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[마케팅] 광고 효과 증폭

“아니, 광고비는 그대로인데 세일즈가 두 배로 늘었다고?” 지난 시간에 이어, 잘나가는 경쟁사가 알려주지 않는 비밀 공개, 두 번째 시간이다. 돈을 더 쓰지 않고 새 고객 두 배 이상 늘리려면 어떡해야 하나? 오퍼의 힘을 사용하면 된다. 오퍼가 매혹적일수록 거부하기 어려워진다. 이런 오퍼를 만들 때는 조심해야 한다. 보는 이의 마음을 순식간에 빨아들여 지배할 수 있기 때문이다. 윤리적인 부분을 고려하고, 미끼 던지듯 함부로 사용해도 안 된다. 반대로, 고객의 입장이라면, 감성에 이성이 흔들리지 않도록 한 발 뒤로 물러나 관찰할 필요도 있다. 고객을 끌어당기는 오퍼에는 언제나 레시피가 있다. 첫째, 고객 필요에 맞춘 혜택. 둘째, 긴급성과 희소성. 셋째, 행동 명령이다. 이 세 가지가 제대로 맞물리면, 고객의 지갑을 열게 하는 힘을 몇배나 향상할 수 있다. 지난 시간에 고객 필요에 맞춘 혜택에 대해 다루었으니, 오늘은 나머지 두 가지를 배워보자. ▶긴급성과 희소성으로 흔들기 고객이 반응하는 오퍼에는 긴급성이나 희소성이 있다. 둘 중 하나라도 있어야 하고, 둘 다 있으면 폭발력은 더욱 증가한다. 요즘 온라인 세일즈 페이지에 매초 줄어드는 카운트다운 시계를 보여주는 이유가 이 때문이다. 서두르지 않으면 영원히 놓친다는 두려움을 무의식에 연결해 놓았다. 놓치는 것에 대한 두려움(Fear Of Mission Out)의 긴급성은 필요하지 않은 물건도 놓치고 싶지 않다는 이유 하나로 구매하게 만든다. 카운트 다운 시계를 안 넣어도 된다. “오늘까지!”, “이번 주말까지만!”과 같은 마감일 명시만으로도 효과는 뛰어오른다. 없어지기 전에 사 놓아야 한다는 심리적 압박을 더 한다. 물론, 오퍼 자체가 매력적이고 특별해야 하는 건 기본이다. 남들과 비슷하고 차별성 없는 오퍼로는 긴급성을 쏟아부어도 소용없다. 희소성도 엄청난 돌풍을 몰고 온다. “딱 50개 한정 판매” 또는 “선착순 10명에 한정 특별 혜택을 드립니다!” “이 제한된 오퍼는 이 창을 닫으면, 다시 보실 수 없습니다.” “5가지 보너스 혜택은 지금 구매하시는 분께만 드립니다.” 등 희소성에 어필하는 문구들은 마술처럼 소비자의 마음을 애태운다. ▶행동 명령으로 오퍼 완성 “지금 바로 구매하세요!”라는 명령어가 별거 아니라고 생각했는가? 행동 명령은 실제 행동을 유발하도록 우리의 무의식을 사로잡는다. “지금 클릭하세요.”, “오늘 연락하세요.” 등의 행동 명령 문구는 언제나 마지막 부분에 강한 펀치 라인 역할을 한다. 고객 필요에 맞춘 혜택을 나열하고, 긴급성이나 희소성으로 강력하게 부각한 후라도, 액션을 독촉하는 마지막 문구가 빠지면, ‘그래서 어떻게 해야 하나’하는 생각이 들 수 있다. 뜨겁게 달궈진 구매 욕구에 찬물을 끼얹는 격이다. 언제나 짧고 강한 행동 명령으로 힘 있는 오퍼의 마법을 완성하라. 오늘 내용을 연습해서 나만의 강력한 오퍼를 광고해보라. 예전보다 두 배 이상의 효과를 만날 것이다. 다음 시간부터는 이 모든 노력이 저절로 맞물려, 자고 있을 때도 수확을 쏟아내는 ‘퍼널’에 대해 알아보자. 왜 세일즈에 눈부신 차이를 만드는지, 그렇다면 로컬 사업체도 어떻게 활용해서 경쟁을 지배할 만큼 성장할 수 있는지 파헤쳐보자. ▶문의: (703)337-0123 윤필홍 / InteliSystems 대표마케팅 광고 증폭 긴급성과 희소성 행동 명령 오퍼 완성

[마케팅] 차별화되는 오퍼

잘 나가는 다수의 경쟁사를 추월한 새로운 업체의 비밀이 있다. 업소의 규모, 사업 기간과 상관없이, 이 비밀을 사용하는 사업체는 예외 없이 최고의 자리까지 달려간다. 그 비밀은 바로 ‘특별한 오퍼’다. ▶돈 더 쓰지 않고 새 고객 두 배 이상 늘리기 이번 시간에는 광고 예산을 늘리지 않고도 새 고객 문의와 고객 반응을 두 배 이상 높이는 위대한 오퍼를 해부해서 살펴보겠다. 한발 앞선 오퍼 하나로 지역 시장에서 가장 앞서 나가는 업체가 될 수 있다. 지난 시간에 경쟁사를 쉽게 앞지르는 나만의 핵심 오퍼의 앞부분에 대해 나눴다. 이제 결과를 움직이는 실제 내용을 배워보자. 배운 내용을 바탕으로 나만의 오퍼를 광고에 넣으면, 모든 것이 달라진다. 지금보다 두 배 이상의 결과는 어렵지 않게 얻을 수 있다. 그럴 수밖에 없는 강력한 이유와 설명은 지난 칼럼들을 통해서 이미 이야기한 바 있다. ▶내 광고 메시지, 이대로 괜찮은가 지금의 광고 효과에 충분히 만족하는가? 효과가 미미하지만 어쩔 수 없이 광고하고 있다면 가장 큰 문제의 하나는 오퍼다. 이것만 바꾸면 대부분의 스몰 비즈니스는 커다란 고객 반응을 만나게 된다. 고객이 앞다투어 달려드는 월등한 가치의 오퍼는 보는 이의 가슴을 뛰게 한다. 준비되었다면 그 내용으로 바로 들어가자. ▶가슴 뛰는 오퍼의 비밀 고객은 오퍼에 민감하게 반응한다. 오퍼가 충분히 매력적이지 않다면, 광고에 돈을 쏟아부어도 고객 반응이 크지 않다. 반면에, 보기만 해도 가슴 뛰는, 한정 판매로 금방 사라질 수 있는, 높은 가치의 오퍼를 보게 되면, 대부분의 고객은 끌려온다. 이런 가치와 특별함을 놓치고 싶지 않기 때문이다. 이런 오퍼는 주변 경쟁사 오퍼와 비교할 때 더욱 빛난다. 이 때문에, 경쟁사 오퍼보다 현저히 매력적이고 큰 가치를 약속해야 한다. 동시에, 사업주 부담은 거의 없거나 매우 적어야 한다. 어떻게 그런 오퍼를 만들 수 있을까? 크게 세 가지로 나눌 수 있다. 고객 필요에 맞춘 혜택, 긴급성과 희소성, 행동 명령. 하나씩 살펴보자. ▶고객 필요에 맞춘 혜택 아무리 큰 혜택을 약속해도 외면되는 광고가 허다하다. 고객의 필요와 마음의 욕구를 건드리지 않으면 반응은 크지 않을 가능성이 높다. 지금 나의 광고 문구와 내용, 오퍼는 안녕한가? 경쟁사와 어떻게 다른가? 집수리 업체에서 늘 제공하는 오퍼는 무료 견적이다. 이걸 보고 가슴 뛰는 고객이 있을까? 너도나도 하는 이런 광고는 차별화도 특별함도 없다. 지루함 그 자체다. 다른 10개 이상의 업체를 제치고 당장 문의할 이유가 없다. 어떻게 바꿔야 가슴에 훅 다가갈까? 경쟁사들의 광고와 메시지, 그리고 오퍼가 어떻게 다른지 확인해보는 것을 추천한다. 여기서 고객을 많이 유치하는 상위 업체와 힘겹게 따라가거나 탈락할 업체들의 차이가 분명히 보인다. 이 내용만 제대로 관찰해도 나만의 오퍼에 매우 강력한 날개를 달게 한다. 항상 앞서는 로컬 사업체의 광고 메시지와 오퍼가 경쟁사들과 어떻게 다른지 확인한 후에 다음 시간에 나머지 단계까지 알아볼 것이다. ▶문의:(703)337-0123 윤필홍 / InteliSystems 대표마케팅 차별화 오퍼 경쟁사 오퍼 핵심 오퍼 오퍼 하나

[마케팅] 매력적인 오퍼

로컬 사업체의 매출을 쉽게 올릴 수 있는 방법이 있을까? 정답부터 말하자면 ‘있다’. 오퍼를 살짝만 바꿔도 고객 반응과 전환율을 크게 높일 수 있다. 문제는 95% 이상의 스몰비즈니스가 이를 전혀 활용하지 않는다는 것. 그렇기 때문에, 이 방법을 먼저 시도해 보면 잘 나가는 경쟁사보다 훨씬 더 많은 고객의 관심과 반응을 끌어낼 수 있다. 고객이 거부할 수 없는 매력적인 오퍼의 비밀을 알아보자. ▶오퍼가 중요한 이유 많은 사람이 광고해도 효과가 없다고 말한다. 스몰비즈니스는 대형 브랜드처럼 잘 알려진 이름이 없다. 평범한 광고로는 맥도날드나 코카콜라 같은 반응을 얻지 못한다. 하지만 오퍼만 잘 바꿔줘도 그보다 훨씬 높은 반응을 쉽게 얻을 수 있다. 다시 말하지만, 광고 효과나 고객 반응이 적다면 그 가장 큰 이유는 오퍼에 있다. 월등한 가치와 매력을 가진 오퍼를 제시하면 고객 반응은 몇 배로 뛰어오를 수 있다. 오퍼가 얼마나 매력적인지에 따라 소비자의 반응은 크게 달라진다. 당신의 오퍼는 고객에게 얼마나 큰 반응을 끌어내는가? 경쟁사보다 얼마나 뛰어난 가치를 제공하고 있는가? 그렇다면 과연 매력적인 오퍼는 어떻게 만들까? ▶매력적인 오퍼 만들기 오퍼는 경쟁사와 차별화되며 특별해야 한다. 우선, 경쟁사보다 월등한 가치를 제공해야 하고, 만료일을 통해 긴급함을 형성해야 한다. 가슴 뛰는 높은 가치의 오퍼가 있다면, 고객이 그걸 두고 미미한 다른 경쟁사의 오퍼를 선택할 이유가 있을까? 킬러 오퍼의 예시를 들어보자. 대부분의 로컬 서비스 업체들이 무료 견적을 제공하는 상황이다. 그럼 덩달아 무료 견적을 제공한다고 해서 특별할 게 있을까? 하지만 만약 무료 지붕 견적, 집 구조 점검 리포트(300달러 상당), 400달러 할인 쿠폰까지 제공한다면? 모두가 무료 견적을 제공하는 상황에서 이런 오퍼를 본 고객은 확실히 가슴이 뛰지 않겠는가? 전기 기술자라면 어떻게 자신만의 오퍼로 경쟁사 고객까지 끌어올 수 있을까? 무료 견적과 함께 주요 전기 시스템 점검(200달러 상당), 100달러 할인 쿠폰 같은 패키지를 제공한다면 나만의 오퍼가 훨씬 더 가치 있게 만들어질 것이다. 경쟁사와 똑같은 오퍼는 지루하다. 나만의 독특한 오퍼로 경쟁사 고객까지 내 고객으로 만들자. ▶나만의 오퍼 만드는 법 가장 먼저 고객이 원하는 오퍼를 파악해야 한다. 경쟁사와 똑같은 오퍼는 고객을 끌어들이지 못한다. 비용이나 시간은 적게 들지만, 고객의 관심을 확 끌어당길 수 있는 오퍼를 고안해야 한다. 이를 위해서는 고객의 고민과 니즈를 파악하고, 그들이 거부할 수 없는 오퍼를 제시해야 한다. 이후에는 경쟁사와 차별화되는 오퍼를 만들어야 한다. 특별한 오퍼는 언제나 눈에 띄기 마련이다. 남들과 다르다는 건 곧 강력한 경쟁력이다. 마지막으로 긴급성을 더해 행동을 촉구하는 것이 좋다. 고객이 놓칠까 봐 두려운 마음을 자극하는 FOMO(Fear of Missing Out)를 활용하라. 긴급성과 함께 행동을 촉구하는 오퍼는 훨씬 더 강력한 동기를 부여한다. 다음 시간에는 이 스텝들을 더 자세히 파헤쳐, 당신의 사업체도 고객을 사로잡는 오퍼를 만들어내는 방법을 알아보자. ▶문의: (703)337-0123 윤필홍 / InteliSystems 대표마케팅 오퍼 경쟁사 무료 견적과 경쟁사 고객 킬러 오퍼

[부동산 기고] 첫 주택 구입 <2>

예전에 비해 빠르게 변하는 부동산시장을 셀러도 바이어도 받아들이기에는 시간이 부족한 듯하다. 높은 모기지 이자에 바이어는 바이어 마켓으로, 셀러는 매물이 없으니 여전히 셀러 마켓으로 서로의 생각을 굽히지 않는 이상한 마켓이다. 그래도 누구에게든지 첫 집은 소중하다. 오늘은 주택 구입 과정 중 오퍼부터 컨틴전시 리무브가 되기까지를 설명하고자 한다. ▶오퍼 작성 및 발송 마음에 드는 집을 선택했다면 리얼터가 오퍼를 셀러에게 보낸다. 오퍼는 일종의 계약서 초본이라고 할 수 있는데 셀러가 오퍼를 수락하면 본격적으로 계약 협상이 시작된다. 서로 원하는 것에 대해서는 카운터 오퍼를 통해 계약조건 변경을 요청할 수 있다. ▶에스크로 오퍼가 수락되면 에스크로를 오픈한다. 에스크로란 셀러와 바이어 사이의 모든 금전적인 부분을 정리해주는 3자 중개 회사를 의미하며, 에스크로가 오픈되면 주택 구매 가격의 약 3~5% 정도를 계약금으로 보내야 한다. 참고로 계약금을 선입금하는 것을 EMD라고 한다. 모든 송금은 바이어가 직접 은행에 가서 와이어 트랜스퍼하는 것을 원칙으로 하고 있다. 에스크로 오픈 후 3일 안에 계약금을 송금하지 않으면 에스크로가 취소되었다고 하는데, 에스크로 취소에 대한 기간이나 규정은 계약서마다 다를 수 있기 때문에 주의해야 한다. 계약조건에 따라 다르나 에스크로가 오픈되고 클로징 될 때까지의 기간은 보통 30~45일 정도 기간이 소요된다. ▶홈 인스펙션 바이어는 셀러가 보내온 디스클로저 내용을 포함해서 홈 인스펙션을 진행하게 된다. 혹시라도 집에 더 있을 문제점을 밝히기 위해 전문가를 고용하는 것인데 인스펙션은 대략 15일 정도 소요되며 바이어도 직접 참관할 수 있다. 셀러 디스크로저에는 셀러만 알고 있던 집과 관련된 정보가 있다면 이에 대해 자세히 알려줘야 한다. 그리고 목조 주택에서 빼놓지 말아야 하는 것이 터마이트 인스펙션이다. 인스펙션을 통해 문제점이 발견되면 셀러에게 수리나 크레딧을 요청할 수 있다. 이 부분도 셀러와 협상해야 하며, 보통 셀러가 수리하는 것보다 수리에 들어가는 비용을 크레딧으로 받는 것이 더 깔끔하다. ▶주택 감정 주택 감정(Appraisal)은 은행에서 주택의 가치를 평가하는 절차다. 융자 승인 전에 이루어지며, 만약 주택 구매 가격보다 감정 가격이 너무 낮게 측정되면 에스크로 취소 사유(appraisal contingency)가 되기도 한다. ▶컨틴전시 리무브 컨틴전시(contingency)란 에스크로 오픈 후 계약이 취소될 수 있는 조건들을 의미한다. 셀러와 바이어가 각각 컨틴전시를 걸 수 있으며, 보통 바이어의 컨틴전시 조건이 더 많다. 컨틴전시 리무브는 바이어가 100% 집 구매을 확정하는 단계다. 즉, 바이어가 주택을 구매하겠다는 확실한 의사 표시를 하는 것이다. 따라서 만약 컨틴전시 리무브 이후 계약을 취소하거나 문제가 발생하게 되면 모두 바이어의 책임(금전적 손실 포함)이 된다. 미국에서 캘리포니아는 부동산 매매 절차와 서류가 복잡한 주 중 하나이므로 주의해야 한다. ▶문의: (714)909-4433 애니 윤/ 콜드웰뱅커 베스트 부동산부동산 기고 주택 구입 에스크로 오퍼 주택 구입 에스크로 취소

[부동산 이야기] 불안심리 극복

지난주부터 LA 카운티에서 대중교통 이용 시 마스크 의무화를 해제했다. 그러나 두려웠던 바이러스 전쟁이 ‘끝’이라는 말을 하기에 현재 우리는 모두 현재 여전히 불안심리 속에서 하루하루를 보내고 있다. 아침저녁으로 모든 헤드라인 톱뉴스는 꾸준하게 변종하는 바이러스, 세계적인 이상기후, 올 한해 몇 차례를 걸쳐서 올린 기준금리, 소비자 물가지수, 비싼 집값, 높은 이자율, 인플레이션, 그리고 올 연말에 또 한 번 올린다는 기준금리 이야기 뿐이다. 지인들과 점심을 먹는 자리에서는, 칼국수 한 그릇을 먹고 18달러+택스를 냈다. 어느 집은 커피 한 잔 값이 8달러나 한다. 실제로 마켓에 가면 옛날처럼 계산대 앞에 길게 늘어서 있었던 풍경이 사라졌다. 우리 모두가 현 생활에서 충분히 느끼고 있는 사실들이 하루도 빠짐없이 뉴스로 쏟아져 나오고 있다. ‘불안심리’는 더 커질 수밖에 없다. 몇 달 전만 해도 많이 듣는 질문 중 하나가 “집값이 내려 갈 것 같나요?”였다. 지금은 ‘높은 이자율’이라는 장벽에 ‘내 집 마련’의 꿈을 포기했다는 말을 듣는다. ‘집값 폭락’이 되는 날을 위해서 ‘총알(자금)’을 장착하고 기다린다는 말도 한다. 바이어에게 ‘실거주 목적’ 이면 집을 구매하라고 추천한다. 물론 이자율이 5월 전보다 올랐다. 하지만 현재 부동산 마켓은 올 5월 전처럼 웃돈을 올려서 오퍼 전쟁을 치러야 하는 상황도 아니다. 매물이 마켓에 머무르는 기간이 길어졌다. 실제로 리스팅 가격보다 조금이라도 낮은 가격에 딜을 성사 시킬 수 있다. 만약 몇 년에 걸쳐 다운페이 자금을 마련한 바이어는 ‘집값 폭락’ 이라는 뉴스를 접했다면, 정말로 꿈에 그리던 집을 싼 가격에 구매하기는 힘들다. 우리 주위에는 ‘투자’를 목적으로 움직이는 발 빠른 바이어들이 생각 외로 많다. 그런 기회가 모든 사람에게 오지는 않기 때문이다. 반면 주거 목적이 아니고 ‘투자 목적’으로 매물을 찾는 바이어는 이번 연말까지 돌아가는 상점 상황을 좀 지켜봐야 한다. 한 가지 중요한 것은 학군이 좋거나 더 이상 집을 지을 수 없는 동네에 위치한 집은 집값이 폭락할 가능성이 낮다. 이런 동네는 대기 바이어들이 많기 때문이다. 또한 요즘 많이 받는 상담 중 하나는 “지금 집을 팔아도 될까요?”이다. 물론 가장 뜨거웠었던 5월 전에 집을 내놓았으면, 웃돈에 복수 오퍼를 받을 수 있었다. 지금은 매물이 마켓에 머무는 시간이 조금은 길어졌다. 다만 집도 안 보고 웃돈 얻은 가격으로 구매하는 투자자들, 오퍼 경쟁에서 밀려나 있었던 ‘준비된 바이어’ 가 계속 움직이고 있다. 그래서 딜은 꼭 성사된다! 만약 집을 팔 생각이 있다면 10월~12월 사이를 ‘재정비의 기간’으로 잡는 것이 좋다. 큰돈을 들이지 않더라도 최대한 깔끔한 느낌이 드는 리모델링+업그레이드를 해두길 바란다. 불필요한 물건들을 버리고 정리한 후 내년 초 마켓에 내놓는 방법도 추천한다. 하지만 사정상 꼭 지금 팔아야 하는 경우라면, 시기적으로 연말이 시작되기 전에 마켓에 내놓는 방법을 추천한다. 태어난 고국을 등지고 이민 역사를 써내려 가는 우리 모두에게, 일과를 마치고 돌아와 쉴 수 있는 ‘안락함’과 ‘가족 간의 유대감’을 높여줄 수 있는 ‘집’이 주는 가치는 얼마를 더 흥정해서 싼 가격에 딜을 하려는 ‘돈’ 하고 비교할 수 없다. ▶문의: (213)254-7718 캐티 리 / 드림부동산 에이전트부동산 이야기 불안심리 극복 대기 바이어들 집값 폭락 투자자들 오퍼

경쟁 심한 지역에서 '가격 줄다리기' 한계

━ 오퍼 성공 7단계 전략 모기지 사전승인·에이전트 선택 중요 주변 매물과 비교 후 신속한 대응 필요 무리한 요구 조건 등 과감히 포기해야 마음에 드는 집을 찾았다면 이제 본격적으로 구매 절차에 돌입해야 한다. 제대로 된 오퍼를 쓰고 제시하는 것은 셀러에게 바이어 본인이 어필하는 결정적인 무기다. 또한 경쟁 관계인 다른 바이어를 누를 수 있는 중요한 수단이기도 하다. 그렇다고 무작정 높은 가격을 쓰거나 책임지지 못할 조건을 다는 것은 나중에 큰 후회로 돌아올 수 있다. 경쟁자들을 물리치고 원하는 집을 본인의 것으로 만들 수 있으면서 두고두고 후회를 남기지 않을 오퍼 제시 전략을 소개한다. ▶오퍼 제시 전 준비 모기지 렌더로부터 모기지 사전승인을 받는 것은 중요하다. 바이어 본인이 얼마나 자금을 동원할 수 있는지, 얼마나 비싼 집을 살 수 있는지 판단할 수 있을뿐더러 셀러에게 제시하면 정말로 집을 사길 원하는 진지한 바이어로 매력 어필할 수 있기 때문이다. 부동산 에이전트를 미리 찾아두는 것도 필요하다. 본인이 직접 찾고, 지인 등을 통해 평판을 들어서 해당 지역에서 믿고 맡길 수 있는 에이전트를 고용하면 오퍼를 제시하고 가격 협상 등을 하는 과정에서 유용하게 활용할 수 있다. 계약금도 필요하다. 보통 집값의 1%에 해당하는 금액이다. 다운페이는 현찰로 집을 사는 경우가 아닌 한 통상적으로 집값의 20%가 필요하고 이보다 많아야 모기지 보험 부담을 없앨 수 있다. ▶1단계: 비교 고용한 에이전트와 함께 비교가 가능한 매물들을 리뷰해야 한다. 이미 마음에 찍어둔 집이 있을 수 있지만, 에이전트와 함께 실현 가능성을 염두에 두고 본다면 달라질 수 있다. 그렇다고 무조건 바이어에게 희생만 강요하는 불리한 상황이 펼쳐지는 것은 아니다. 새로운 가능성이 생길 수도 있고 마음에 뒀던 집의 단점에 대해서도 파악할 수 있다. 가장 좋은 방법은 경쟁이 심한 지역일수록 오퍼를 통해 제시할 가격이 셀러가 내놓은 호가에 근접해야 한다는 점이다. ▶2단계: 속도 팬데믹 이후 주택 수요가 급증하고 매물은 감소하면서 전국 대부분의 주택시장은 경쟁이 치열한 상태로 내몰렸다. 바이어 입장에서는 극심한 경쟁을 뚫어야 하므로 속도가 중요한 요인이 됐다. 오퍼를 제시하기 전 사전 준비를 잘 마쳐야 하는 점이 그래서 중요하다. 모기지 사전승인, 유능한 에이전트, 계약금과 다운페이 등의 자금 이렇게 삼박자가 맞아야 한다. 본격적인 오퍼 제시 전 최종 단계로 속도감 있게 일을 진행할 수 있는지 진지하게 파악해야 한다. ▶3단계: 현금 가능하다면 현금으로 오퍼하는 것이 좋다. 셀러 입장에서 보면 수많은 바이어 중 현금을 제시하는 쪽으로 끌리게 마련이다. 셀러 본인도 집을 판 뒤의 복잡한 스케줄이 많을 것이기 때문에 더욱 그렇다. 특히 집을 판 뒤 다시 다른 집을 사야 하는 일부 셀러 중에는 모기지가 낀 오퍼보다 더 낮은 금액이지만 현금으로 제시된 오퍼를 선택한 경우도 실제로 있었다. 만약 모기지가 아닌 다른 형태로라도 현금을 동원할 수 있다면 캐시 오퍼가 최선이다. ▶4단계: 인내심 제대로 준비하고 잘 비교하고 기민하게 움직여 오퍼를 제시했다고 생각해도 이후에 중요한 것은 인내심이다. 셀러가 손에 쥔 오퍼를 점검하는 동안 잘 기다리는 것도 중요한 전략이다. 셀러의 응답과 반응을 기다리는 것인데 긴장되는 시간이지만 분명히 반드시 필요한 단계이다. 최종적인 목표는 원하는 집을 갖는 것이다. 오퍼를 제시하고 기다리는 것은 과정일 뿐이다. 이때 시간이 길어진다고 화를 내거나 조바심을 갖는 것은 이후 과정에 부정적인 영향을 줄 수 밖에 없다. ▶5단계: 승낙 셀러가 오퍼를 승낙하면 이제 본격적으로 주택 구매 과정이 일어난다. 모기지 등 재정적인 부분을 끝내고 홈 인스펙션 등을 하면서 내 집으로 만드는 목적에 한 걸음 다가가는 것이다. ▶6단계: 거절 그러나 셀러가 오퍼를 거절하면 카운터오퍼를 생각해야 한다. 한번 채였지만 그래도 그 집이 마음에 들고 반드시 갖고 싶다면 좀 더 셀러에게 유리한 조건으로 역제안을 해야 한다. 이때 중요한 것은 바이어 본인이 감당할 수 있는 수준이냐는 것이다. 금액은 물론, 다른 조건들을 모두 포함해서다. 만약 셀러가 원하는 것이 바이어가 낼 수 없는 수준의 금액이라면 다른 셀러를 찾아야 한다. 경쟁이 극심한 요즘 시장에서 포기하는 것도 쉬운 결정은 아니다. 그러나 바이어는 자신의 예산을 넘어서는 일이 없도록 냉정함을 유지해야 하고 에이전트도 이를 도와야 한다. ▶7단계: 회피 카운터오퍼를 하거나, 포기하고 새로운 집을 찾아 다시 오퍼를 할 때 명심할 점이 있다. 정말로 원하는 집이라면 거래를 깨는 과도한 조건은 피해야 한다는 것이다. 대표적으로 셀러를 불편하게 하는 내용으로 너무 많은 컨틴전시를 요구하거나, 집 안의 개인 소유물을 원하거나, 클로징 날짜를 빠르게 해달라고 하는 것 등이다. 가뜩이나 매물이 부족한 상황에서 위치, 가격, 기타 조건 등이 부합하는데 충분히 양보할 수 있는 다른 조건들을 고집하면서 거래 자체를 위험에 빠뜨리는 것은 현명하지 못하다. ▶궁금증 셀러가 제시한 호가보다 낮게 오퍼해도 되느냐는 질문에 케이시 모이니한 부동산 브로커는 “요즘처럼 경쟁이 극심한 상황에서 호가보다 낮은 가격을 제시하면 금방 탈락할 수 있다”며 “셀러는 이미 여러 개의 오퍼를 받았고 이 중에는 호가를 웃도는 것도 있다는 점을 알아야 한다”고 말했다. 따라서 에이전트와 함께 원하는 지역의 시세와 거래 내용 등을 비교, 점검해야 한다. 여전히 셀러 위주의 시장이고 바이어가 원하는 곳이라면 호가보다 더 제시해야 한다. 에이전트 없이 오퍼를 제시해도 되느냐는 질문도 있다. 이는 가능하다. 바이어가 직접 오퍼를 쓰고 셀러나 셀러 측 에이전트에 전달할 수 있다. 그러나 유능한 에이전트 없이 도전하는 것은 그리 좋은 생각은 아니다. ‘콜드웰 뱅커’의 힐러리 헤츠버그 에이전트는 “단지 부동산 시장에 대한 경험뿐 아니라 협상 기술 등에 대해서도 능력을 갖춘 에이전트와 협업하는 것은 매우 중요하다”며 “이를 통해 바이어는 최종적으로 많은 시간과 돈을 아낄 수 있다”고 강조했다. 류정일 기자줄다리기 경쟁 오퍼 제시 부동산 에이전트 에이전트 계약금

[쉽게 하는 내 사업체 디지털 마케팅] <2> 용감하게 잘라내기

얼마 안 되는 예산을 세일즈와 광고에 힘껏 쏟아 넣은 적이 있었는가? 그래도 효과가 없다면 어떻게 해야 하나? 스몰비즈니스 마케팅 여건은 예나 지금이나 만만찮다. 영역마다 전문적으로 해결할 인력이나 재정적 여유도 넉넉지 않다. 아무리 노력해도 세일즈가 안 오른다면, 이런 난관은 어떻게 핸들 해야 할까? 터놓기는 어렵지만, 소규모 사업주들이 많이 고민했던 질문일 것이다. ▶대범하게 잘라낸다? 조금 무식하게 들리겠지만, 이럴 땐 잘라내서 줄여보라. 바닥에 머물던 성과는 신기하게도 솟아나기 시작할 것이다. 간이 작아서 못 한다는 분도 있겠지만, 현명하게 줄이고 어느 정도 단순화해 놓으면, 복잡한 시야만 정리되면 곧 달라진다. 안개가 걷힌 듯 상황도 또렷하게 보인다. 잘 보이면 어디에 집중해야 하는지도 알기 쉽다. ▶가성비 높은 마케팅 비밀 인풋 대비 효과를 높이려면, 단순화로 퍼포먼스를 올려보자. 흔히 듣는 ‘우선순위’ 배열과 집중의 원리만으로도 세일즈와 가성비는 거의 즉시 치솟는다. 1. 최고 상품과 서비스는? 딱 하나만 선택해야 한다면 어떤 상품이나 서비스를 광고하겠는가? 가장 잘 먹히는 최고의 상품, 서비스에 예산의 비중만 높여도 단기적 세일즈 효과는 개선된다. 별 큰 반응이 없는 것에 괜히 광고할 필요가 없다. 광고만 제대로 몰아 줘도 투자 대비 효과를 단기적으로 치솟게 한다. 2. 고객이면 다 똑같은가? 이 원리는 고객 타입에도 적용할 수 있다. 가장 잘 반응하는 고객층에게 더 많은 광고예산을 배정해보라. 페이스북, 유튜브, 구글과 같은 디지털 광고는 타겟 대상을 따로 정해서 그 효과대로 조정할 수 있다. 물론 상대적으로 반응률이 적은 고객층에겐 광고를 줄이면 된다. 이렇게 간단히 조정만 해도 같은 예산으로 더 많은 세일즈와 판매를 이끌 수 있다. 3. 가장 뛰어난 나의 오퍼는? 오퍼도 가장 반응이 좋은 하나 또는 두 가지에 광고나 마케팅 홍보를 전력할 수 있다. 예를 들어, 주말 프로모션이나 얼리 버드 스페셜이 반응이 높다면, 낮은 반응 오퍼를 빼고 높은 반응의 오퍼에 투자하면 같은 비용으로도 더 큰 수확을 얻는다. 그중 2가지 과감한 가지치기에 포커스해보자. 첫째, 균형을 포기하라 예산이 적을 때는 골고루 균형 맞추면 안 된다. 굵직한 한 두 가지에만 철저히 집중하자. 분산된 노력만큼 큰 낭비가 없다. 때론 줄일수록 강해진다. 육중한 결과를 만드는 도구를 잡고 힘껏 휘둘러야 한다. 80/20 이상, 90/10까지 좁혀 승부해도 된다. 어떤 방법을 택하든지, 여러 마리 토끼를 잡으려다 하나도 못 잡는 어처구니없는 실수, 욕심을 경계하라. 둘째, 고객을 차별하라 사람을 차별하라는 얘기는 물론 아니다. 법적 소송으로 큰 낭패를 만날 수도 있고, 그렇지 않다고 해도 차별 대우는 안 된다. 여기서 차별의 진짜 의미는 가장 영양가 있는 고객을 식별해서 베팅하라는 말이다. 마케팅 영역을 좁히는 것도 대범함이 요구되지만, 그만큼이나 때론 더욱 힘든 다른 하나는 가장 중요한 고객을 선택하는 것이다. 물론 다른 고객을 버리라는 말도 아니다. 나의 제한적 마케팅/광고/홍보 예산을 넣었을 때 가장 큰 반응과 매출 혜택을 지속해서 가져다주는 고객층이 누구인지 우선순위대로 결정해야 한다는 말이다. 다음 시간에 더 구체적으로 다뤄보자. ▶문의: (703)337-0123 윤필홍 / InteliSystems 대표쉽게 하는 내 사업체 디지털 마케팅 용감 전방위 반응 오퍼 스몰비즈니스 마케팅 마케팅 홍보