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경쟁 심한 지역에서 '가격 줄다리기' 한계

오퍼 성공 7단계 전략

모기지 사전승인·에이전트 선택 중요
주변 매물과 비교 후 신속한 대응 필요
무리한 요구 조건 등 과감히 포기해야

마음에 드는 집을 찾았다면 이제 본격적으로 구매 절차에 돌입해야 한다. 제대로 된 오퍼를 쓰고 제시하는 것은 셀러에게 바이어 본인이 어필하는 결정적인 무기다. 또한 경쟁 관계인 다른 바이어를 누를 수 있는 중요한 수단이기도 하다.

그렇다고 무작정 높은 가격을 쓰거나 책임지지 못할 조건을 다는 것은 나중에 큰 후회로 돌아올 수 있다. 경쟁자들을 물리치고 원하는 집을 본인의 것으로 만들 수 있으면서 두고두고 후회를 남기지 않을 오퍼 제시 전략을 소개한다.

▶오퍼 제시 전 준비

모기지 렌더로부터 모기지 사전승인을 받는 것은 중요하다. 바이어 본인이 얼마나 자금을 동원할 수 있는지, 얼마나 비싼 집을 살 수 있는지 판단할 수 있을뿐더러 셀러에게 제시하면 정말로 집을 사길 원하는 진지한 바이어로 매력 어필할 수 있기 때문이다.

부동산 에이전트를 미리 찾아두는 것도 필요하다. 본인이 직접 찾고, 지인 등을 통해 평판을 들어서 해당 지역에서 믿고 맡길 수 있는 에이전트를 고용하면 오퍼를 제시하고 가격 협상 등을 하는 과정에서 유용하게 활용할 수 있다.

계약금도 필요하다. 보통 집값의 1%에 해당하는 금액이다. 다운페이는 현찰로 집을 사는 경우가 아닌 한 통상적으로 집값의 20%가 필요하고 이보다 많아야 모기지 보험 부담을 없앨 수 있다.

▶1단계: 비교

고용한 에이전트와 함께 비교가 가능한 매물들을 리뷰해야 한다. 이미 마음에 찍어둔 집이 있을 수 있지만, 에이전트와 함께 실현 가능성을 염두에 두고 본다면 달라질 수 있다.

그렇다고 무조건 바이어에게 희생만 강요하는 불리한 상황이 펼쳐지는 것은 아니다. 새로운 가능성이 생길 수도 있고 마음에 뒀던 집의 단점에 대해서도 파악할 수 있다.

가장 좋은 방법은 경쟁이 심한 지역일수록 오퍼를 통해 제시할 가격이 셀러가 내놓은 호가에 근접해야 한다는 점이다.

▶2단계: 속도

팬데믹 이후 주택 수요가 급증하고 매물은 감소하면서 전국 대부분의 주택시장은 경쟁이 치열한 상태로 내몰렸다. 바이어 입장에서는 극심한 경쟁을 뚫어야 하므로 속도가 중요한 요인이 됐다.

오퍼를 제시하기 전 사전 준비를 잘 마쳐야 하는 점이 그래서 중요하다. 모기지 사전승인, 유능한 에이전트, 계약금과 다운페이 등의 자금 이렇게 삼박자가 맞아야 한다.

본격적인 오퍼 제시 전 최종 단계로 속도감 있게 일을 진행할 수 있는지 진지하게 파악해야 한다.

▶3단계: 현금

가능하다면 현금으로 오퍼하는 것이 좋다. 셀러 입장에서 보면 수많은 바이어 중 현금을 제시하는 쪽으로 끌리게 마련이다. 셀러 본인도 집을 판 뒤의 복잡한 스케줄이 많을 것이기 때문에 더욱 그렇다.

특히 집을 판 뒤 다시 다른 집을 사야 하는 일부 셀러 중에는 모기지가 낀 오퍼보다 더 낮은 금액이지만 현금으로 제시된 오퍼를 선택한 경우도 실제로 있었다. 만약 모기지가 아닌 다른 형태로라도 현금을 동원할 수 있다면 캐시 오퍼가 최선이다.

▶4단계: 인내심

제대로 준비하고 잘 비교하고 기민하게 움직여 오퍼를 제시했다고 생각해도 이후에 중요한 것은 인내심이다. 셀러가 손에 쥔 오퍼를 점검하는 동안 잘 기다리는 것도 중요한 전략이다.

셀러의 응답과 반응을 기다리는 것인데 긴장되는 시간이지만 분명히 반드시 필요한 단계이다. 최종적인 목표는 원하는 집을 갖는 것이다. 오퍼를 제시하고 기다리는 것은 과정일 뿐이다. 이때 시간이 길어진다고 화를 내거나 조바심을 갖는 것은 이후 과정에 부정적인 영향을 줄 수 밖에 없다.

▶5단계: 승낙

셀러가 오퍼를 승낙하면 이제 본격적으로 주택 구매 과정이 일어난다. 모기지 등 재정적인 부분을 끝내고 홈 인스펙션 등을 하면서 내 집으로 만드는 목적에 한 걸음 다가가는 것이다.

▶6단계: 거절

그러나 셀러가 오퍼를 거절하면 카운터오퍼를 생각해야 한다. 한번 채였지만 그래도 그 집이 마음에 들고 반드시 갖고 싶다면 좀 더 셀러에게 유리한 조건으로 역제안을 해야 한다.

이때 중요한 것은 바이어 본인이 감당할 수 있는 수준이냐는 것이다. 금액은 물론, 다른 조건들을 모두 포함해서다. 만약 셀러가 원하는 것이 바이어가 낼 수 없는 수준의 금액이라면 다른 셀러를 찾아야 한다.

경쟁이 극심한 요즘 시장에서 포기하는 것도 쉬운 결정은 아니다. 그러나 바이어는 자신의 예산을 넘어서는 일이 없도록 냉정함을 유지해야 하고 에이전트도 이를 도와야 한다.

▶7단계: 회피

카운터오퍼를 하거나, 포기하고 새로운 집을 찾아 다시 오퍼를 할 때 명심할 점이 있다. 정말로 원하는 집이라면 거래를 깨는 과도한 조건은 피해야 한다는 것이다.

대표적으로 셀러를 불편하게 하는 내용으로 너무 많은 컨틴전시를 요구하거나, 집 안의 개인 소유물을 원하거나, 클로징 날짜를 빠르게 해달라고 하는 것 등이다.

가뜩이나 매물이 부족한 상황에서 위치, 가격, 기타 조건 등이 부합하는데 충분히 양보할 수 있는 다른 조건들을 고집하면서 거래 자체를 위험에 빠뜨리는 것은 현명하지 못하다.

▶궁금증

셀러가 제시한 호가보다 낮게 오퍼해도 되느냐는 질문에 케이시 모이니한 부동산 브로커는 “요즘처럼 경쟁이 극심한 상황에서 호가보다 낮은 가격을 제시하면 금방 탈락할 수 있다”며 “셀러는 이미 여러 개의 오퍼를 받았고 이 중에는 호가를 웃도는 것도 있다는 점을 알아야 한다”고 말했다.

따라서 에이전트와 함께 원하는 지역의 시세와 거래 내용 등을 비교, 점검해야 한다. 여전히 셀러 위주의 시장이고 바이어가 원하는 곳이라면 호가보다 더 제시해야 한다.

에이전트 없이 오퍼를 제시해도 되느냐는 질문도 있다. 이는 가능하다. 바이어가 직접 오퍼를 쓰고 셀러나 셀러 측 에이전트에 전달할 수 있다. 그러나 유능한 에이전트 없이 도전하는 것은 그리 좋은 생각은 아니다.

‘콜드웰 뱅커’의 힐러리 헤츠버그 에이전트는 “단지 부동산 시장에 대한 경험뿐 아니라 협상 기술 등에 대해서도 능력을 갖춘 에이전트와 협업하는 것은 매우 중요하다”며 “이를 통해 바이어는 최종적으로 많은 시간과 돈을 아낄 수 있다”고 강조했다.

류정일 기자