[마케팅] 차별화되는 오퍼

경쟁사와 비교해 차별화되는 오퍼 만들어야
광고 예산 증액 않고 고객 반응 높일 수 있어

잘 나가는 다수의 경쟁사를 추월한 새로운 업체의 비밀이 있다. 업소의 규모, 사업 기간과 상관없이, 이 비밀을 사용하는 사업체는 예외 없이 최고의 자리까지 달려간다. 그 비밀은 바로 ‘특별한 오퍼’다.
 
▶돈 더 쓰지 않고 새 고객 두 배 이상 늘리기
 
이번 시간에는 광고 예산을 늘리지 않고도 새 고객 문의와 고객 반응을 두 배 이상 높이는 위대한 오퍼를 해부해서 살펴보겠다. 한발 앞선 오퍼 하나로 지역 시장에서 가장 앞서 나가는 업체가 될 수 있다.  
 
지난 시간에 경쟁사를 쉽게 앞지르는 나만의 핵심 오퍼의 앞부분에 대해 나눴다. 이제 결과를 움직이는 실제 내용을 배워보자. 배운 내용을 바탕으로 나만의 오퍼를 광고에 넣으면, 모든 것이 달라진다. 지금보다 두 배 이상의 결과는 어렵지 않게 얻을 수 있다. 그럴 수밖에 없는 강력한 이유와 설명은 지난 칼럼들을 통해서 이미 이야기한 바 있다.
 

▶내 광고 메시지, 이대로 괜찮은가
 
지금의 광고 효과에 충분히 만족하는가? 효과가 미미하지만 어쩔 수 없이 광고하고 있다면 가장 큰 문제의 하나는 오퍼다. 이것만 바꾸면 대부분의 스몰 비즈니스는 커다란 고객 반응을 만나게 된다. 고객이 앞다투어 달려드는 월등한 가치의 오퍼는 보는 이의 가슴을 뛰게 한다. 준비되었다면 그 내용으로 바로 들어가자.
 
▶가슴 뛰는 오퍼의 비밀
 
고객은 오퍼에 민감하게 반응한다. 오퍼가 충분히 매력적이지 않다면, 광고에 돈을 쏟아부어도 고객 반응이 크지 않다. 반면에, 보기만 해도 가슴 뛰는, 한정 판매로 금방 사라질 수 있는, 높은 가치의 오퍼를 보게 되면, 대부분의 고객은 끌려온다. 이런 가치와 특별함을 놓치고 싶지 않기 때문이다. 이런 오퍼는 주변 경쟁사 오퍼와 비교할 때 더욱 빛난다. 이 때문에, 경쟁사 오퍼보다 현저히 매력적이고 큰 가치를 약속해야 한다. 동시에, 사업주 부담은 거의 없거나 매우 적어야 한다. 어떻게 그런 오퍼를 만들 수 있을까? 크게 세 가지로 나눌 수 있다. 고객 필요에 맞춘 혜택, 긴급성과 희소성, 행동 명령. 하나씩 살펴보자.
 
▶고객 필요에 맞춘 혜택
 
아무리 큰 혜택을 약속해도 외면되는 광고가 허다하다. 고객의 필요와 마음의 욕구를 건드리지 않으면 반응은 크지 않을 가능성이 높다. 지금 나의 광고 문구와 내용, 오퍼는 안녕한가? 경쟁사와 어떻게 다른가?
 
집수리 업체에서 늘 제공하는 오퍼는 무료 견적이다. 이걸 보고 가슴 뛰는 고객이 있을까? 너도나도 하는 이런 광고는 차별화도 특별함도 없다. 지루함 그 자체다. 다른 10개 이상의 업체를 제치고 당장 문의할 이유가 없다. 어떻게 바꿔야 가슴에 훅 다가갈까?
 
경쟁사들의 광고와 메시지, 그리고 오퍼가 어떻게 다른지 확인해보는 것을 추천한다. 여기서 고객을 많이 유치하는 상위 업체와 힘겹게 따라가거나 탈락할 업체들의 차이가 분명히 보인다. 이 내용만 제대로 관찰해도 나만의 오퍼에 매우 강력한 날개를 달게 한다.
 
항상 앞서는 로컬 사업체의 광고 메시지와 오퍼가 경쟁사들과 어떻게 다른지 확인한 후에 다음 시간에 나머지 단계까지 알아볼 것이다.
 
▶문의:[phone]  

윤필홍 / InteliSystems 대표