[중앙칼럼] 소매업계 새 트렌드 ‘다이내믹 프라이싱’

김병일 뉴스랩 에디터

‘다이내믹 프라이싱(Dynamic Pricing)’이 다양한 업계로 확산하고 있다. 언뜻 보면 처음 듣는 생소한 용어 같다. 하지만 이미 우리는 생활 곳곳에서 다이내믹 프라이싱을 경험하고 있다.  
 
한글로 굳이 번역하자면 ‘가격 변동제’ ‘탄력 가격제’ 정도로 쓸 수 있겠다.
 
 예전에도 영화관 조조할인이나 아침 메뉴를 정상가보다 조금 더 싼 가격에 판매한 것이 다이내믹 프라이싱의 시초라고 할 수 있다.  그 이후 호텔업계와 항공업계가 다양한 요인을 종합 분석해 계절이나 요일, 시간대에 따라 다른 가격을 제시하는 판매 전략을 사용하고 있다.  
 
온라인 상거래가 활발해지면서는 전자 상거래 업체 역시 최신 기술과 기능을 접목해 이윤 극대화를 위해 이 같은 가격 전략을 사용한다. 또 차량 공유 업체인 우버나 리프트가 사람이 많이 모이는 이벤트나 경기 시간대와 교통체증 발생 시 가격을 올리고 한가한 시간에는 낮은 가격을 적용하는 것도 다이내믹 프라이싱의 좋은 예이다.  
 

하지만 앞으로는 다이내믹 프라이싱이 일부 업계와 온라인 상거래 중심에서 벗어나 오프라인 상거래를 비롯한 다양한 업계로 확산될 것 같다. 여기에는 AI 기술의 발달이 큰 영향을 미쳤다.  
 
다이내믹 프라이싱을 다시 정리하면 동일한 제품이나 서비스를 시장 상황에 따라 바로 가격을 변화시키는 판매 전략이라고 말할 수 있다. 고전적인 시장 경제에서는 수요에 큰 변동이 있을 경우 시장 조사가 이뤄지고, 이후에 가격이 변동되는 시스템으로 돌아갔다. 따라서 가격 변동에는 시간도 필요했다.
 
하지만 최근에는 빅데이터와 AI 등 IT 기술의 발달로 수요에 변동이 일어나면 시장 조사와 가격 변동이 거의 실시간으로 일어날 수 있게 됐다. 이에 따라 우버 요금처럼 수요가 증가하는 시기 또는 시간대의 가격은 높이고, 반대로 수요가 적을 때는 가격을 손쉽게 낮출 수 있는 것이다.
 
업계 중에는 여행 관련 온라인 예약 서비스가 본격적으로 이 같은 가격 시스템을 도입해 큰 성공을 거둔 것으로 평가된다. 항공권 가격이나 호텔 방값을 휴가 시즌이나 대형 행사가 예정된 해당 기간에 맞춰 미리 인상한다. 반대로 비수기에는 판매 가격을 낮추는 방식으로 수요를 늘려 매출을 극대화한다.
 
세계 최대 전자 상거래 업체 아마존도 다이내믹 프라이싱 전략을 제대로 활용한 예로 꼽힌다. 아마존은 이를 통해 가장 잘 팔리는 제품의 가격을 공격적으로 낮춰 경쟁력 평판을 유지하면서도, 가격 변동이 적은 상품 가격을 인상해 마진을 확보했다. 이 전략을 통해 아마존은 매출을 약 27% 증가시켰다. 아마존은 현재 평균 10분에 한 번씩 수백만 개에 달하는 제품의 가격을 변경하고 있다.
 
우버나 리프트도 마찬가지다. 기존 운송업계는 이동 거리를 기반으로 요금을 책정했지만 우버는 수요와 공급을 실시간으로 분석해 가격을 책정한다.  
 
최근에는 오프라인 매장에서도 다이내믹 프라이싱을 적용하려는 사례가 늘고 있다. 월마트는 내년까지 500개 이상의 매장에 전자 가격표를 도입할 계획이다. 전자 가격표는 수시로 가격을 수정할 수 있다. 일본의 대형 가전 유통 업체인 노지마는 이미 2019년부터 모든 매장의 상품 표시 장치를 원격 조정이 가능한 디지털 액정의 전자 가격표로 교체한 바 있다.
 
외식업계도 마찬가지다. 식당 체인점 누들앤드컴퍼니는 올해 말까지 모든 매장에 디지털 메뉴판을 설치해 음식값을 수시로 바꾸는 전략을 시범 운영할 계획이다. 이탈리아 음식 체인점 ‘피아다’도 배달 주문에 한해 우버의 가격 책정 방식처럼 손님이 몰리는 시간대엔 더 비싸게 받고, 한가한 시간대엔 싸게 파는 전략을 쓰고 있는데 마진이 2배 증가한 것으로 분석됐다.
 
다만 이익의 극대화를 추구하려다 고객의 신뢰를 잃을 수 있다는 점은 주의해야 한다. 고객의 마음을 상하지 않게 하면서 매출을 올리는 방안을 찾아야 한다. 

김병일 / 뉴스랩 에디터