[부동산 가이드] 셀러의 판매 전략

스테이징한 매물 판매 빠르고 가격 높아
오픈하우스, 바이어 반응 수집 최고 기회

2023년은 부동산 시장에서 말도 많고 탈도 많은 한 해로 기억되는 거 같다. 이런 혼란 속에 바이어와 셀러가 실수하지 않으려면 많은 준비를 해야 할 것이다. 셀러가 판매할 때에 자칫 잘못된 생각을 할 수 있는 것에 대해 살펴보려 한다.
 
하나, 낮은 가격을 책정하면 낮은 가격에 팔린다고 생각한다. 저렴하다고 생각하는 주택은 많은 구매자로부터 더 많은 관심을 끌 수 있다. 경쟁이 치열한 주택 시장에서 관심 있는 바이어들이 주택을 더 높은 가격에 오퍼할 수 있도록 만들 수 있다.  
 
반면 오버프라이스를 고집하면 결국 처음에 적정가로 집을 내놓았을 경우보다 더 낮은 가격에 집을 팔게 되기 쉽다. 오버프라이스로 나온 집들은 거의 예외 없이 다음과 같은 절차를 밟는다. 시간이 지나면서 기다려 보다가 오퍼가 안 들어오면 가격을 낮춘다. 그리고 바이어들은 그 낮아진 가격보다 더 낮은 오퍼를 넣는다. 아무도 안 건드리는 집, 만만하게 보는 것이다. 지역 시세를 잘 모르는 바이어가 높은 가격에 오퍼를 넣어도, 결국은 계약이 깨질 확률이 높다. 주택 감정에서 걸리기도 하고, 바이어가 뒤늦은 후회로 계약을 파기하기 때문이다. 이제 막 나온 집이 적정가로 책정이 되어 있으면 바이어들의 반응이 뜨겁다. 처음에 높게 시작했다가 낮추면 그만이라고 생각하는데, 바로 그 생각이 주택 판매의 가장 큰 단점이 될 수 있다.  
 
둘, 비용 절약 위해 에이전트 수수료를 협상한다.
 

일반적인 주택 판매자의 잘못된 통념은 낮은 수수료를 제공하면 조금이라도 집 매매 가격에 손해가 적다고 생각한다. 하지만 에이전트는 더 높은 커미션을 받을 수 있는 주택을 먼저 팔기 위해 더 많은 노력을 할 것이다. 수수료가 낮은 곳보다 높은 곳에 좋은 손님이 더 몰리는 이유이다.
 
셋, 집을 빨리 팔려면 전문적인 집 단장이 필요하다. 집을 스테이징해서 가장 많은 구매자에게 가장 매력적으로 보이도록 하면, 스테이징 되지 않은 주택보다 88% 더 빨리 그리고 평균보다 20% 더 많이 받고 판매할 수 있다. 텅 빈 집은 뭔가 부족한 듯 느끼게 되고, 전체 주택 크기를 가늠할 수 없어서 보는 이들에 판단하기 어렵다. 전반적인 주택 크기, 분위기, 가격을 책정하기에 필요하다고 생각한다.
 
넷, 집 상태가 좋지 않으면 집의 가치보다 낮게 팔릴 수 있다. 일부 리모델링 프로젝트가 집의 가치를 높일 수 있는 것은 사실이다. 그러나 집이 오래되었거나 대대적인 수리가 필요하다고 해서 아무도 관심이 없는 것은 아니다. 상태가 좋지 않고 업그레이드 또는 대대적인 수리가 필요한 주택만 사는 사람들도 있다. 어설프게 고치는 것보다 그대로 파는 것이 더 나을 수도 있다는 걸 염두에 두면 좋을 것 같다.
 
다섯, 오픈하우스는 절대 시간 낭비가 아니다. 오픈 하우스는 많은 잠재 구매자를 찾기 위해서 한다고 알려져 있다. 주택 구매자의 7%만이 오픈 하우스 간판을 통해 궁극적으로 구매한 집을 찾았지만, 주택을 보유하는 데 확실한 이점이 있다. 편한 시간에 집을 볼 기회를 주는 것, 리스팅 직후 오픈 하우스로  관심을 불러일으키고 빠른 판매를 할 수 있는 피드백을 수집할 귀중한 기회이기도 하다.
 
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알렉스 신 / 뉴스타부동산 플러턴 에이전트