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막연히 ‘잘 팔리겠지…’ 생각하면 후회한다

[셀러가 빠지기 쉬운 4가지 독선]

주변에서 이런 이야기들을 들어봤을 것이다. 동네 평범한 집이 리스팅 가격보다 10만 달러 높게 팔렸다거나, 주택을 팔려고 내놓자마자 오퍼들이 쏟아졌다는 이야기 말이다.
 
최근 주택시장에서 바이어 사이의 경쟁이 날로 치열해지고 있다는 건 더는 비밀도 아니다. 셀러 입장에서는 비싸게 팔아 차익을 극대화할 수 있는 최적의 타이밍인 셈이다.
 
그러나 최고가에 집을 판다는 목적 달성을 위해서는 시장을 정교하게 점검하고 매각 과정을 신중하게 처리해야 한다.
 
사우스 플로리다 ‘컴퍼스 부동산’의 리즈 호건 부사장은 “요즘 셀러들과 이야기할 때 최대 문제는 주변에서 보고 들은 것을 그대로 요구하는 점”이라며 “기대심리와 함께 이런 루머들이 떠돌고 셀러는 자신의 집이 그저 그런데도 최고의 가격을 받을 것이라고 들뜬 경우가 많지만, 반드시 그렇게 되는 건 아니다”라고 말했다.
 
우선 초강력 수준이었던 셀러 위주의 주택시장이 최근 들어서 줄어든 바이어와 낮아진 가격 등으로 힘이 빠지기 시작했다. 셀러에게 필요한 건 기대 수준을 재조정하는 것이다.
 
주택시장에 널리 퍼진 잘못된 정보에 현혹되지 않고 최대한 원하는 가격에, 가장 원하는 타이밍에 집을 파는 것이 어느 때보다 중요해졌다. 셀러가 빠지기 쉬운 4가지 잘못된 루머와 해결책을 소개한다.
 
최대한 청소하고 고쳐놔야 제값 받아
리스팅 가격 너무 높으면 결국엔 손해

사진·비디오·3D 투어 등 다양해야 관심
'최고가' 대신 '최적 조건' 찾기가 중요
 
▶“고칠 필요 없어. 바이어가 알아서 할 거야”
 
주택 매물이 사상 최소인 가운데 셀러는 집을 고치거나 업그레이드하지 않고도 비싼 가격에 팔 수 있다고 생각할 수 있다. 그러나 ‘커뮤니티 초이스 리얼티’의 제이슨 젤리오스 에이전트는 이런 자만심이 일을 망칠 수 있다고 경고했다.
 
그는 “아무리 주택시장이 셀러 위주로 돌아간다고 해도 비싸게 집을 팔고 싶다면 살던 그대로인 집을 리스팅 매물로 내놔서는 안 된다”고 강조했다.
 
주택 매물이 아무리 부족한 지금 상황이라도 구매한 다음에 고칠 부분이 많은 집이라면 바이어의 관심을 끌기 힘들다. 요즘 대부분의 바이어는 당장 이사해서 살 수 있는 집을 기대하기 때문이다.
 
호건 부사장은 “최근 바이어들은 계약한 뒤 바로 들어가서 살 수 있는 깨끗한 집을 원한다"며 “금이 간 카운터 톱이나 소음이 심한 냉장고, 작동하지 않는 화장실을 원하는 바이어는 없다"고 전했다.
 
따라서 속설만 믿지 말고 새롭게 페인트칠하고, 잔디도 잘 깎고, 실내도 비싸지 않더라도 업그레이드해야 한다. 전구나 문의 손잡이 등 소소한 부분도 잊지 않고 교체해야 한다.
 
▶“받고 싶은 가격만큼 높게 요구해도 돼”
 
물론 집값이 천정부지로 치솟고 있는 건 사실이다. 가주 부동산협회(CAR)에 따르면 지난 3월 기존 단독주택 기준 중간 집값은 전월 대비 10.1%, 전년 대비 11.9% 각각 올라 84만9080달러를 기록했다. 크게 오른 것인데 그렇다고 본인의 집이 무조건 비싸게 팔릴 것이라고 단정 지을 수는 없다.  
 
‘컴퍼스 부동산’의 루디 아슐린 브로커는 “주택시장의 열기가 뜨거운 가운데 셀러는 어떤 가격이든 원하는 만큼 받을 수 있다고 여길 수 있다”며 “그러나 그보다 먼저 따질 것은 수요와 공급 관점에서 냉정하게 생각하는 것”이라고 말했다.
 
즉, 시장 전체가 아무리 뜨거워도 실질적으로 집을 팔 때는 현실적인 시세와 해당 주택의 형태 그리고 현재 상태가 결정적인 역할을 한다는 설명이다. 아슐린 브로커는 “부동산 웹사이트에 매물을 내놓고 마음껏 가격을 요구하려면 아마 그 주택은 최고 중의 최고여야 할 것”이라고 설명했다.
 
심하게 비싼 가격표를 붙이면 해당 주택은 매물로서 지나치게 오래 등록되는 결과를 초래한다. 호건 부사장은 “바이어들이 흥미를 잃고 접근하지 않게 되면서 자연스레 오퍼도 사라지고 셀러는 알아서 가격을 내리는 악순환을 가져올 수 있다”고 말했다.
 
▶“셀러가 애쓰지 않아도 집은 잘 팔릴 거야”
 
호건 부사장은 최근 고가 저택 구매에 관심이 있는 한 바이어를 고객으로 만났다며 그러나 고객이 원한 매물은 스마트폰으로 찍은 외관 사진 1장밖에 없었다고 어이없어했다. 셀러 측에 연락을 취해 추가 사진을 요구했지만, 오히려 리스팅 에이전트는 “셀러가 집이 빨리 나갈 것이라고 하며 사진이 뭐가 더 필요하냐”고 전했다.
 
호건 부사장은 “1000만 달러짜리 집을 팔면서 전문 사진가에게 맡겨도 500달러면 충분할 매물 사진 찍기를 거부하는 것은 해도 너무한 것 같다”고 말했다.
 
일부 셀러들의 이런 과도한 자신감은 요즘 흔하게 찾아볼 수 있다. 어떤 셀러들은 온라인 마케팅에 많은 노력을 기울이는 것이 불필요하다고 여긴다. 집이 빨리 잘 팔린다는 통념 때문이다. 그러나 생각해볼 부분은 최근 대부분의 바이어가 내 집 찾기의 시작을 인터넷에서 한다는 점이다. 즉, 인터넷에서 시선을 끌지 못하면 아무리 매물이 부족해도 불리해질 수밖에 없다.
 
여기에 더해 호건 부사장은 집을 사는 바이어가 반드시 차를 타고 원할 때마다 편하게 올 수 있는 가까운 거리에만 있는 것은 아니라고 강조했다.
 
젤리오스 에이전트도 “전문적인 사진이나 상세한 추가 설명 그리고 다른 눈에 띄는 편의시설 등의 매력을 설명해줄 만한 내용도 없이 집을 내놓는 것은 큰 실수를 저지르는 것”이라고 단언했다.
 
사진은 물론, 동영상과 플로어 플랜, 전문가의 도움을 받아 준비할 수 있는 3D 투어 등 집의 디테일을 가능한 한 많이 보여줘야 보다 많은 바이어를 유인할 수 있다.
 
▶“오퍼들 가운데 고민할 필요 없이 최고가를 고르면 돼”
 
오퍼 전쟁이 일상화되면서 셀러가 복수의 오퍼를 받는 것이 당연시되고 있다. 일부 오퍼는 리스팅 가격보다 높게 적어낸 경우도 있다고 전해진다. 양도차익 극대화를 생각하면 최고가 오퍼를 수락하는 것이 매력적이지만 그렇다고 항상 최선의 선택인 것은 아니다.
 
호건 부사장은 “결국 결정할 것은 가격이냐, 조건이냐는 것”이라며 “영리한 셀러는 다소 가격이 낮아도 훨씬 나은 조건을 찾는 경우가 많다”고 전했다.
 
예를 들면, 제시하는 가격이 낮아도 현금 구매를 내건다면 셀러 입장에서 더 나은 조건일 수 있다. 이유는 바이어의 재정적인 불확실성에 대해 고민할 필요가 없고 그만큼 클로징을 일찌감치 확실하게 끝낼 수 있기 때문이다. 그러나 만약 최고가를 선택했지만, 바이어가 모기지 대출 과정에서 문제가 생기면 셀러는 다른 바이어를 새로 찾을 때까지 원치 않지만, 더 오래 기다려야 한다.
 
이런 이유로 젤리오스 에이전트는 단순히 오퍼에 나온 가격만 볼 것이 아니라 바이어의 재정상태까지 따져봐야 한다고 조언했다. 그는 “보다 확실한 계약 완료를 위해 셀러는 이 밖에도 바이어들의 여러 측면을 고려해야 한다”며 “여기에는 추가로 더 집에 머물 수 있는지, 보다 유연한 클로징 조건들 그리고 실제 오퍼에 기재된 내용 이외의 조건들도 포함될 수 있다”고 말했다.

류정일 기자

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