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가격 올리고 시간 단축 셀러 마음 뺏어야

봄 성수기 비딩 전쟁 필승 전략

봄 성수기를 맞은 주택시장은 여전히 비딩 전쟁(Bidding War)이 한창이다. 모기지 이자율이 올랐지만 집을 사려는 바이어는 줄지 않고 아직도 매물은 부족해서다. 전국 주택건축가협회(NAHB) 조사 결과, 45%의 바이어는 계획보다 많은 금액을 오퍼해야 하는 과도한 비딩 전쟁이 원하는 집을 찾는데 최대 도전이라고 털어놨다. 지난해 바이어를 괴롭혔던 오른 집값, 부족한 매물, 극심한 경쟁에 올해 들어 추가된 이자율 상승까지 비딩 전쟁에서 고려하면 이기는 전략을 짜는데 고려할 사항이 더욱 늘었다.

모기지 사전승인 첫걸음 잘 떼야
컨틴전시 면제 신중한 판단 필요
‘러브 레터’ 공정 주택법 위반 주의

▶모기지 사전승인

모기지 렌더에게 미리 받아둔 사전승인서는 바이어가 얼마나 준비됐는지를 증명한다. 초보 바이어들이 자주 헷갈리는 것은 사전승인(Preapproved)과 사전자격(Prequalified)인데 당연히 사전승인의 무게감이 더 크다.

사전자격은 단순히 모기지를 받을 자격이 된다는 간단한 내용을 담고 있지만, 사전승인은 바이어의 재정상태까지 파악해서 얼마나 많은 금액의 대출이 가능한지를 명시한 공식문서이다.

그만큼 경쟁자들 사이에서 셀러에서 잘 보일 수 있고 바이어 본인에게도 과연 자신이 집을 사고 유지하는데 얼마나 능력이 되는지 파악하는 데 도움이 된다.

▶가격 올리기

경쟁자가 있다고 판단되면 리스팅 가격보다 높여서 오퍼를 하면 좋다. 동일한 조건이라면 셀러는 당연히 높은 가격에 끌릴 것이기 때문이다. 그렇다고 무한정 높이라는 것은 아니고 에이전트를 통해 시세 및 최근 거래 동향 등을 파악해서 정하면 된다.

가격을 올려서 오퍼할 때 유념할 것은 당연히 추가로 재원이 더 필요해진다는 점이다. 모기지 렌더는 집의 가치에 맞춰서만 대출을 해주고 더 이상은 받을 수가 없어 나머지는 바이어가 대출 이외에 방법으로 조달해야 한다. 가격을 올려 오퍼를 할 때는 사전 디파짓을 많이 해서 셀러의 신뢰를 얻는 방법도 전략도 함께 써야 한다.

그리고 실제 오퍼를 할 때는 유효한 시한을 24시간 또는 그 미만으로 짧게 해서 셀러가 다른 오퍼를 고려할 틈을 주지 않고 곧장 결정하도록 유도하는 게 좋다.

▶거액 다운페이

다운페이 액수를 높이면 모기지 대출 규모를 줄일 수 있다. 당연한 말이지만 비딩 전쟁이 극심해서 리스팅 가격보다 오퍼 가격이 크게 오르면 작지 않게 유리한 환경을 만들 수 있다.

거액의 다운페이 전략을 성공적으로 수행하려면 모기지 렌더 등에게 현재 은행 계좌 등에 누구보다 많은 밸런스가 있는 점을 보여줘 충분한 재력을 갖춘 바이어로 보이게 해야 한다.

▶현금 구매

주택 현금 구매는 모두가 취할 수 있는 전략은 아니지만 가능하다면 셀러에게 가장 잘 보일 수 있는 최상의 방법이다. 게다가 어떤 모기지 렌더 등이 개입할 필요도 없기 때문에 파이낸싱 과정에서 리스크를 제거할 수 있고 클로징 절차의 속도도 낼 수 있다.

대신 현금으로 일사천리 구매한다고 바이어까지 서두르면 안 되고 주택에 대한 감정이나 인스펙션 등 계약을 완료하기 전에 반드시 해야 할 과정은 꼼꼼하게 거쳐야 한다.

▶컨틴전시 면제

부동산 거래에서 컨틴전시나 다른 계약 조건들은 최종적인 거래 완료를 위해 반드시 행해져야 한다. 보통 바이어는 이런 조건들이 완벽하게 충족되지 않는 거래에서 빠져나갈 권리가 있다.

그런데 바이어가 이런 컨틴전시를 건너뛰겠다고 하면 셀러에게는 적극적으로 집을 사겠다는 의사를 표현하는 셈이다. 다만 그렇게 산 집에 나중에 문제가 생길 수도 있기 때문에 컨틴전시, 특히 인스펙션 등을 건너뛰고 집을 사겠다고 오퍼를 하기 전에는 후회할 일이 없을지, 감당할 자신은 있는지 깊게 생각해봐야 한다.

▶에스컬레이션 조항

오퍼에서 에스컬레이션(Escalation) 조항은 비딩 전쟁에서 다른 바이어가 더 높은 가격을 제시하면 본인도 그에 맞춰 가격을 올리겠다는 의미를 담고 있다. 이는 곧 경쟁이 심하지만 필요하다면 최대 금액으로 높여서 오퍼를 조정할 수 있다는 뜻이다.

이 방식은 셀러에게 바이어 본인이 얼마나 진지하게 거래에 임하는지, 얼마나 셀러의 집을 계약하고 싶어하는지 보여주는 증거가 될 수 있다.

이미 경쟁이 심한 매물에 대해서 에스컬레이션 조항을 사용할 때는 특히 신중해야 하지만 만약 감정 등을 통해 봤을 때 저평가된 매물이라면 적극적으로 활용해 승기를 잡는 데 유리하게 쓸 수 있는 방법이다.

▶개인적인 편지

인간적인 면모가 풍기는 편지는 최고가 입찰이 아니어도 간혹 강력한 힘을 발휘한다. 소위 ‘러브 레터’라고 불리는 이 편지에는 감정적인 요소 등을 동원해 왜 바이어가 이 집을 원하는지 설득하는 내용을 담게 된다. 특히 셀러가 집에 대한 애착과 정이 많다면 러브 레터는 성공적인 방법이 될 수 있다.

그러나 편지 내용에 개인적인 정보를 담아 공정 주택법 등에 저촉될 수 있는 부분은 주의해야 한다. 인종이나 나이 등의 내용이 담겨 있고 셀러가 이런 부분을 참고해서 오퍼를 받아들이거나 거절했다고 누군가 주장한다면 바이어도 곤란해질 수 있다. 전국부동산협회(NAR)는 소속 에이전트들에게 러브 레터를 셀러에게 전달하는 것은 금지하고 있으므로 각별히 유의해야 한다.

▶셀러의 대응 전략

셀러라고 무조건 즐거워만 할 상황은 아니고 고려해야 할 점들이 있다. 최우선은 현금 오퍼다. 셀러 입장에서는 바이어 측 렌더의 변수 등으로 다른 고민을 하지 않아도 되기 때문에 편하다.

동일한 관점에서 바이어의 전반적인 재정 상황도 살펴봐야 한다. 오퍼에 적힌 가격만 보고 선뜻 결정해서는 안 된다. 막상 바이어가 대출을 받을 수 없게 되면 셀러는 처음부터 새로운 다른 바이어를 찾아야 한다.

컨틴전시 면제나 에스컬레이션 등의 조항도 검토해야 하고 클로징 스케줄도 미리 조율해야 한다. 특히 셀러는 본인 집의 가치를 제대로 알고 있어야 한다. 감정가가 판매가보다 낮으면 바이어는 대출액보다 큰 비용을 감당해야 하는데 이런 경우에 대비해서 바이어가 재정적인 능력이 충분한지 판단하기 위해서라도 집의 가치는 객관적으로 알고 있어야 한다.

류정일 기자