주택 '최고가 판매'엔 전략 필요하다

주택 시장과 수요층 분석이 첫 단추
정원만 잘 가꿔도 10%가량 더 받아
에이전트와 최적의 타이밍도 골라야

 주택 시장의 공급 부족과 수요 증가 현상이 이어지며 집값은 꾸준히 오르고 있다. 다만 너무 오른 가격에 이자율까지 상승하면서 주택 구매를 연기하는 바이어도 나오고 있다.
 
일부 셀러 사이에서는 사상 최고가에 집을 팔 수 있는 마지막 기회라는 인식도 피어나고 있다. 셀러 위주의 시장이지만 본인의 집을 팔면서 가장 높은 가격을 받을 수 있는 전략이 필요한 시점이다.
 
▶바이어 연구
 
부동산의 종류에 따라 바이어도 달라진다. 주택도 형태에 따라 바이어가 원하고 필요로 하는 요소들이 다르다. 이에 따라 셀러도 타겟으로 삼는 바이어를 파악한다면 집을 팔 때 가격 등 중요한 차이를 만들어낼 수 있다.
 

예를 들어, 상태가 좋은 단독주택을 판다고 가정하면 타겟 바이어는 당장 이사 와서 살 수 있는 ‘무브-인 레디’ 주택을 찾는 경우가 될 가능성이 높다. 부동산 투자회사 ‘하우스 히어로스’의 루카스 마차도 대표는 “집의 상태가 나쁘고 고쳐야 할 부분이 많은데도 사겠다는 바이어가 있다면 그들은 부동산 투자자이거나 아니면 현금이 많아 본인 돈으로 고쳐서 살겠다는 경우일 수 있다”고 설명했다.
 
▶스테이징
 
전국부동산협회(NAR)의 2017년 연구 결과에 따르면 77%의 리얼터는 바이어가 보기에 미래의 본인의 집처럼 잘 꾸며둔 경우가 결국에는 셀러에게 이득이 된다고 평가했다.
 
파는 집을 무대처럼 꾸민다는 의미로 소위 ‘스테이징(Staging)’이라고 불리는 단계에 드는 비용에 대해 부동산 정보 전문 웹사이트 ‘리얼터닷컴’은 전국 단독주택 기준 평균 2000~2400달러를 제시했다.
 
한정된 금액으로 집 전체를 꾸미기는 힘들고 전문가들은 가장 먼저 거실을 멋지게 꾸미라고 조언했다. 이어 예산이 허락한다면 마스터 베드룸 그리고 주방 등의 순이다. 생각이나 계획은 있는데 구체적인 방법을 모르겠다면 미리 에이전트와 상의하면 된다.
 
▶디지털 홈 히스토리
 
최근 바이어는 오른 집값 등을 고려해서 무브-인 레디 또는 잘 관리된 주택을 찾는 경우가 대부분이다. 또 이런 매물 정보를 팬데믹의 영향으로 가급적 인터넷을 통해 찾고 있고 검색할 수 있기를 바란다.
 
온라인 부동산 서비스 업체 ‘홈자다(HomeZada)’는 이런 바이어 요구에 발맞춰 집의 보수와 유지에 관한 역사를 디지털로 만들어 제공한다. 해당 주택이 고쳐진 모든 기록과 정확한 플로어 플랜, 워런티 관련 서류 등이 망라된다.
 
만약 셀러 본인의 집이 그동안 잘 관리됐다면 이런 디지털 홈 히스토리가 바이어에게 보다 깊은 신뢰를 줄 수 있고 편의도 제공해 좋은 값을 받는 것은 물론, 이른 시일 내에 거래가 이뤄지도록 도와줄 것이다.
 
▶커브 어필
 
바깥에서 본 집의 모습은 실제로 직접 현관문을 통해 방문하게 될 잠재적인 바이어의 규모에 중대한 영향을 미친다. 집의 매력을 높여줄 ‘커브 어필(Curb Appeal)’에 투자하라는 것이다.
 
주택 건축업체 ‘포천빌더스’의 댄 메릴 CEO는 새로운 현관문에 투자할 것을 권장했다. 그는 “만약 새 문으로 교체할 정도의 예산이 없다면 최소한 깨끗하게 새로 페인트를 칠하는 정도는 반드시 해야 한다”고 말했다.
 
그는 “1000달러 미만에 충분히 가능한 작업”이라며 “여기에 더해 드라이브웨이와 진입로를 청소하고 집 앞의 나무 등을 다듬어 집의 인상을 좋게 하는 것도 필요하다”고 덧붙였다.
 
그런데 만약 예산이 보다 많다면 ‘리노베이션 리얼티’의 캐넌크리스찬 대표는 주택 외벽의 낡은 비닐 사이딩(Vinyl Siding) 교체를 권했다. 그는 "똑같은 수리라도 비닐 사이딩은 투자 대비 효과가 다른 것에 비해 80% 이상 높다"며 "특히 비닐은 알루미늄이나 나무 등의 재질에 비해 저렴하고 작업이 간편하며 손도 덜 가서 이득이 크다"고 소개했다.
 
▶정원, 주방 또는 욕실
 
최근 샌프란시스코 지역 일간지 ‘SF게이트’는 잘 정돈된 정원을 가진 집이 그렇지 않은 집보다 평균 5.5~12.7% 비싸게 거래됐다고 전했다. 최소한 잔디는 잘 깎아두고, 패티오와 야외 가구는 깨끗하게 닦아두는 것이 필요하다. 이 정도만 해도 최대 10% 이상 값을 올려 받을 수 있다니 좋은 투자인 셈이다.
 
또 ‘리모델링 매거진’은 2018년 자료를 통해 집에 대한 리모델링 중 주방에 대한 투자가 가장 효과가 좋았다고 전했다. 이중 가장 중요한 것은 주방 가전 업그레이드이고 아일랜드 테이블 등 주방에서 간단하게 식사를 할 수 있는 공간 등이 제시됐다.
 
부동산 서비스 업체 ‘피덕(feeDuck)’의 샤른 칸돌라 공동 창업자는 "욕실 리노베이션은 비용이 많이 들고 시간도 오래 걸리지만, 제대로만 한다면 더없이 좋은 투자"라고 강조했다. 한 조사에 따르면 욕실에 대한 중형 업그레이드 작업은 집값을 3.8% 높이는 효과가 있는 것으로 나타났다. 간단한 작업으로 욕실 캐비넷의 표면을 교체하거나, 각종 하드웨어를 바꾸고 조명을 새로 다는 것도 도움이 된다.
 
▶추가 투자
 
많은 셀러가 살면서 익숙해진 까닭에 벽이 얼마나 낡았는지, 색이 바랬는지 깨닫지 못하는 경우가 있다. 전문가들은 벽지와 밝은색 페인트에 많은 바이어가 낙심한다고 전했다.
 
부동산 업체 ‘겔리 해거 그룹’의 켈리 헤거 CEO는 ”벽지가 있다면 당장 제거해야 한다“며 ”벽지를 좋아하는 바이어는 없기 때문에 뜯어내고 너무 밝지도, 너무 어둡지도 않은 베이지, 그레이, 크림 등의 중립적인 색깔로 페인트 해야 한다“고 조언했다.
 
실링 팬을 새로 설치하는 것도 좋다. 특히 베드룸에 실링 팬을 둔다면 바이어에 크게 어필할 수 있다는 설명으로 보기에 깨끗하고 성능에 이상이 없는 중고품을 구매해 50달러 정도만 주면 핸디맨에게 설치를 맡길 수 있다.
 
오래된 카펫은 보기에도 나쁘지만, 건강에도 도움이 안 된다. 예산에 따라 새로 카펫을 깔거나 바닥재 중 저렴한 라미네이트를 골라 나무 느낌을 줄 수도 있다. 여기에 최근 주택 내 가족들의 개인 공간 필요 증대에 따라 뒤뜰에 새로 데크를 만드는 것도 좋은 방법이 될 수 있다. 또 새로운 조명은 항상 옳아 집을 더 넓게, 더 아늑하게 보이는 데 도움이 된다.
 
▶타이밍
 
부동산 회사 ‘랠리 리얼티’의 라이언 피츠제럴드 대표는 "셀러라면 매물이 가장 적고, 바이어는 가장 많은 때를 골라서 집을 팔고 싶을 것"이라고 말했다.
 
최적의 타이밍을 잡아야 한다는 의미로 실제 부동산 정보업체 ‘질로’에 따르면 소위 ‘매직 윈도우’라고 불리는 타이밍에 샌프란시스코에서 거래된 주택은 다른 시기에 팔린 것보다 평균 2만2000달러 비싼 값에 팔렸다.
 
피츠제럴드 대표는 "당연히 집이 팔릴 때까지 걸린 기간도 크게 단축됐다"며 "이런 마법의 타이밍은 시기마다, 지역마다 다르기 때문에 셀러가 에이전트와 함께 잘 상의해서 매각 시점을 정해야 한다"고 말했다.
 
한편 가격은 처음부터 너무 높지 않게 잡는 것이 좋다. ‘개럿 리얼티 그룹’의 네이선 개럿 대표는 "전략적으로 오히려 시세보다 약간 낮게 리스팅 가격을 제시하면 시장을 주시해온 바이어들의 경쟁심을 부추길 수 있다"며 "특히 다수의 오퍼가 몰리면서 셀러는 협상 과정에서보다 강력한 우위를 점할 수 있다"고 말했다.

류정일 기자