[쉽게 하는 내 사업체 디지털 마케팅] (3) 매출을 쉽게, 빨리 늘리는 비밀

구매 결정에 가까운 고객에 집중하면 효과
소통에 적극적이고 행동하는 고객 잡아야

 가을의 중턱인 10월이면 북버지니아 과수원에는 사과 따러 오는 가족들이 많다. 우리도 얼마 전에 1시간 반 정도 거리인 Rinker 과수원에서 와삭와삭하며 단물로 꽉 찬 후지 사과를 아이들과 함께 신나게 따는 즐거움을 만끽했다.
 
▶과일 잘 따는 꿀팁은?
 
과수원에서 힘 안 들이고 잘 익은 사과를 빨리, 많이 담아오는 꿀팁이 있다. 잘 익어서 땅에 떨어진 좋은 사과부터 주워 담고, 그다음은 가장 낮게 달린 놈부터 골라 따면 된다. 물론 햇볕 잘 받는 쪽에 노란색이 많이 베여있는 걸 고르면 맛은 거의 환상에 가깝다.  
 
▶빠른 매출과 수익성의 비밀은?
 

사과 따기처럼 쉽게 매출을 늘릴 수는 없을까? 구매 결정에 가장 가까운 고객에게 먼저 다가가면 된다. 어떤 고객층에게 집중하느냐가 단기 매출의 크기는 물론 수익의 차이까지 결정한다.  
 
▶2가지 세일즈 전법
 
1) 구매 결정에 가장 가까운 고객에게 먼저 다가가기
 
이 방법은 언제나 쉽고 빠른 세일즈와 수익을 만들어낸다. 소규모 또는 영세한 스몰비지니스에 특히 더 유익하다. 마케팅 데이터 분석 등으로 복잡하게 꼬지 않고, 적은 비용과 단순한 노력으로 큼직한 수익을 빨리 내기 때문이다.
 
2) 라이프타임 고객 가치로 접근하기
 
이 방법은 안정적이면서도 확실한 중장기적 수확을 약속하지만, 시간은 더 걸릴 수 있다. 주로 사업 규모나 자본 등 몸집과 경쟁력을 갖춘 사업체에 적합하다. 따라서, 적은 예산으로 고민하는 소규모 사업체나 단기 수확을 내야 하는 상황에서는 위험 요소가 있음을 기억하자.
 
▶빠른 세일즈 향상의 비결은?
 
세일즈 효과를 쉽게 높이기 원한다면, 첫 번째 방법을 붙잡아라. 즉, 구매 결정에 가장 가까운 고객을 먼저 타겟으로 하면 된다. 광고 예산이 부족한 소기업은 이 방법 하나로도 광고 효과 증폭을 체험할 수 있다. 언제나 가장 큰 효과를 선사하는 고객층을 먼저 겨냥한다. 두 번째, 세 번째 순서의 고객층도 정해서 그들이 반응하는 메시지와 광고, 소셜미디어 홍보로 다가가자. 제한된 예산으로도 현저히 높은 수확을 얻게 하기 때문이다.
 
▶가장 좋은 고객층, 쉽게 찾기
 
어떤 고객이 구매에 가장 가까운지 나는 알고 있는가? 맞다, 전화나 질문, 문의, 정보 요청, 예약, 방문 등 물리적 소통이나 행동을 하는 사람이다. 이런 고객 대상에게 팔로업, 도움 되는 정보, 광고 등을 집중적으로 보여주면 반응률은 크게 솟아난다. 조금만 주의 깊게 살펴도, 이런 분들의 대부분이 어느 카테고리에 속하는지 알 수 있다.  
 
지금, 내가 오퍼하는 상품이나 서비스에 가장 잘 반응하는 고객층을 생각해서 적어보라. 아시아계 40~50대 여성이면서 가구당 소득이 부유한 층인가? 아니면 20~30대 저소득 히스패닉 남성들이 더 많은가? 가장 쉽게 고객으로 바뀌는 대상만 파악하면 된다.  
 
그들이 반응하는 광고, 스페셜 오퍼를 고안하는 건 시간문제이다. 어느 온라인 매체, 어떤 광고가 판매의 날개를 달아주는지도 몇 차례의 테스트면 알아낼 수 있다.
 
가장 좋은 타겟층을 고객으로 바꾸는 디지털 광고와 홍보 실력이 스몰비즈니스 흥망을 좌우하는 시대이다. 다음 시간에 조금 더 깊고 구체적으로 다루어보자.  
 
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윤필홍 / InteliSystems 대표