집 수리 끝내고 문제 숨기지 마라

[제값 받고 빠르게 집 파는 필승 전략]
누수·지붕 결함 등 미리 고치고
가격 협상 유연하게 대처해야

부동산 냉각 기류가 형성되면서 셀러들의 고심은 깊어졌다.  
 
불과 몇 달 전 이웃집 매매가와 비교해 현재 내집 리스팅가가 조금이라도 떨어지는 상황이라면 집을 팔아야 말지 고민 되게 마련. 그러다 일단 집을 팔겠다고 결정하고 나면 셀러들의 마음은 더 바빠진다. 바이어 시장에서 제값 받고 빠른 시간에 집을 팔기 위해선 나름 ‘필승 전략’이 필요하기 때문이다. 셀러 마켓에선 크게 신경 쓰지 않던 사소한 인테리어부터 리스팅가 선정에 이르기까지 최근 바이어 마켓에서 집값 제대로 받고 원하는 시간에 매매를 성사시키는 노하우를 부동산 전문가들에게 들어봤다.
 
▶중개인 고용하기
 
중개인을 고용하지 않는 것은 언뜻 적잖은 중개인 수수료를 절약하는 방법처럼 보이지만 집을 거래하는 과정에서 발생하는 다양한 과정과 서류 작성 등에 있어 실수를 범하기 쉬워 거래 자체가 불가능해질 수도 있다. 게다가 집주인이 직접 나서 집을 팔면 오히려 더 낮은 가격에 판매되는 경향이 있다. 2020년 미국부동산중개인협회(NAR) 조사에 따르면 2020년 집주인이 직접 판매(For sale by owner)에 나선 주택 판매 중간값은 21만7900달러로 에이전트의 도움을 받아 집을 판매한 중간값 24만2300달러에 훨씬 못 미쳤다.      
 

▶판매 적기란 없다
 
많은 이들인 집 팔기에 좋은 시기는 봄과 초가을이라고 말하지만 그렇다고 집을 지금 당장 팔아야 하는데 그때까지 기다려야 하는 것은 아니다. 콜드웰뱅커에 따르면 8월과 12월이 연중 주택 판매량이 가장 적은 달이긴 하지만 여전히 전국적으로 매월 주택 판매는 발생하고 있으므로 셀러가 적기를 기다려야 할 필요는 없다는 것이다.  
 
▶현실적인 리스팅 가격
 
셀러 입장에서는 당연히 가장 높은 가격으로 집을 팔고 싶겠지만 요즘 같은 바이어 마켓에선 최근 시장 눈높이에 맞는 가격을 책정하는 것이 중요하다. 집이 마켓에 나오는 순간 시간이 지날수록 매물 가치는 떨어진다. 왜냐하면 바이어들 입장에선 리스팅에 오래 앉아 있는 매물은 어딘가 하자가 있을 것이라 짐작하기 때문이다. 따라서 리스팅 전 집을 판 이웃들의 집 가격을 꼼꼼히 살펴보고 중개인과 상의해 현실적이 리스팅가를 정하는 것이 좋겠다.  
 
▶리모델링
 
바이어 마켓에서 리모델링 없이 집을 판매하는 것은 위험천만한 모험이다. 왜냐하면 요즘 바이어들은 당장 입주가 가능한 조건의 주택을 기대하기 때문이다. 따라서 오래된 카펫과 페인트는 교체하고 낡은 가전제품도 새로 구입해 집 가치를 높이는 전략을 세워야 한다.  
 
▶문제 숨김없이 말하기
 
리스팅 전 집에 문제가 있다면 당연히 이를 수리하는 것이 좋다. 그리고 만약 수리가 불가능하지만 육안으로 식별 불가능하다고 해도 이 역시 바이어에게 공개해야 한다. 부동산 전문가들은 “눈으로 확인할 수 없다고 해도 결국 인스펙션을 하면 문제가 무엇인지 드러나게 된다”며 “만약 인스펙션에선 드러나지 않았지만 셀러가 구입 후 누수나 구조적 문제를 알게 되고 이를 입증할 수 있으면 소송으로 이어질 수 있으므로 유의해야 한다”고 조언한다.  
 

▶언제든 집을 보여줄 준비를 하라
 
매물을 내놓는 순간 셀러의 최우선 순위는 잠재 바이어들에게 집을 보여주는 것이 되어야 한다. 즉 집을 둘러보고 싶다는 연락을 받은 즉시 평일이든 주말이든 깨끗한 상태로 집을 보여줄 수 있어야 한다. 따라서 집을 내놓은 기간 동안에는 명절이나 가족 행사는 되도록 보류하거나 다른 가족의 집에서 하는 것을 고려하는 것이 좋겠다.  
 
▶유연한 협상 자세
 
바이어 마켓에서 가격 협상 제안은 불가피할 수 있다. 셀러 입장에선 리스팅가가 공정하다고 느끼겠지만 바이어들은 자신이 성공적인 거래를 했다고 느끼기 위해선 가격을 협상하려 들 것이기 때문이다. 이때 협상 불가라는 강경한 자세를 취하기보다는 유연한 태도로 협상 테이블에 앉을 준비가 기꺼이 돼 있어야 한다. 이외에도 바이어의 클로징 비용 일부를 부담하거나 인스펙션에서 경미하게 수리해야 할 곳이 발견됐을 때 바이어에게 크레딧을 주는 조항을 넣는 것도 집 가치를 높이는 방법이다.  
 
▶사적 감정 배제
 
수년 혹은 수십 년 간 거주한 집에 대한 애착을 갖는 것은 어찌 보면 당연한 감정이다. 그러나 집을 파는 데까지 이 감정을 개입 시키면 집을 파는 전과정이 피곤해진다. 예를 들어 잠재 바이어가 리스팅가보다 낮은 가격을 제시한 것을 개인적 모욕으로 받아들이거나 집 일부를 개조하려는 계획에 대해 자신의 취향이 무시당했다고 화를 낼 필요가 없다는 것이다. 즉 매물을 내놓는 순간 사적 감정은 배제하고 비즈니스 거래로 접근해야만 훨씬 더 원활하게 매매를 진행할 수 있다.  
 
▶집 수리
 
새 카펫과 새 페인트만큼 중요한 것이 주택의 구조적 문제를 해결하는 것. 예를 들어 지붕 균열이 발견되면 적잖은 수리비가 발생하다 보니 수리를 망설이게 된다. 그러나 판매 후 구매자가 수리 비용 충당을 위해 크레딧을 요청하는 것보다 판매 전 문제를 해결하는 것이 훨씬 더 현명한 방법이다. 그리고 이렇게 수리가 끝나면 리스팅시 ‘자랑거리’가 될 수 있다. 부동산 전문가들은 “판매 전 지붕을 수리하는 것이 바이어가 오퍼에서 수리 비용을 차감하는 것보다 훨씬 저렴할 수 있다”며 “또 지붕 교체 시 판매 가격에서 비용을 회수할 가능성이 높아 주요 수리는 발견 즉시 수리를 진행하는 것이 현명한 방법”이라고 설명했다.  

이주현 기자