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[쉽게 하는 내 사업체 디지털 마케팅 (4)] 80/20 법칙으로 승부하기

최상의 20% 고객층에 80% 이상 노력 투자
절대로 안 사는 고객은 과감하게 포기해야

 밑 빠진 독에 물 붓기만큼 지치는 노동이 또 있을까? 아무리 노력해도 애쓰는 모든 수고가 낭비되는 그런 일에 매달려 본 적 있는가? 빠듯한 예산으로 사업을 운영하는 스몰비즈니스 오너에게 이런 일은 절대 일어나면 안 된다.
 
▶쓸모없는 고객 잘라내기?
 
아무리 설득해도 끝내 아무것도 안 사는 고객이 있다. 피 같은 시간과 광고비를 이들에게 낭비해본 적이 있는가? 필자도 그런 아픔이 많다. 지금 돌아봐도 속상하고 우울해진다. 맞지 않는 대상에겐 아무리 노력해도 신통한 반응을 기대하기 어렵다. 과감하게 잘라내야 한다. 그래야만, 더 나은 고객층에 더 큰 노력을 쏟을 수 있다. 이럴 때 얻는 결과는 비용 절약과 자라나는 매출이다.
 
▶포기할 때 득이 되는 장사?
 
중요하지 않은 고객층 포기를 불안해하지 말라. 적은 비용으로 큰 효과를 내는 전략에서는 자주 잘라내고 가지 쳐야 한다. 어차피 마케팅 비용만 털어가는 영양가 없는 고객 부류는 지금은 손대지 말라. 나에게 유익하고 오랫동안 고객이 되어 줄 우수한 고객층이 언제나 먼저이다.
 
▶지난 칼럼 핵심, 한 마디 요약
 
지난번에 최고의 고객층을 쉽게 찾는 방법을 설명했다. 한마디로 요약하면, 나의 오퍼에 쉽게 반응하는 대상이다. 전화 문의나 정보 요청 등, 관심과 행동을 보여주는 부류도 여기 포함된다. 늘 행동과 구매로 반응하는 고객에게 우선순위를 두자. 그들에게 딱 맞는 맞춤형 메시지와 세일즈 프로모션을 보내면 평균 이상의 반응을 기대할 수 있다.  
 
▶두 번째로 영양가 있는 고객층은?
 
그다음은 오늘까지 지속적 구매를 해준 기존 고객이다. 어차피 놔둬도 찾아오는 고객이라는 생각은 위험하다. 잘 가꾸고 관리하면 그 이상으로 보답해준다. 소셜미디어나 리뷰 사이트에서 그 목소리에 귀를 기울여보라. 이메일로 설문도 보내고, 매장에서 얼굴 보며 대화도 나눠보라. 보이지 않는 가려진 구매 동기까지 파악해보라. “아하!” 하는 깨달음을 얻게 되면, 당신의 마케팅 메시지는 더욱 날카롭고 선명해질 것이다. 세일즈를 넘어 사업체 성장 곡선까지 주도할 수 있다.
 
▶어느 고객층에 올인할까?
 
반응 없는 고객에게 광고비와 시간을 낭비할 이유는 없다. 의심이 생기면, 정성을 다해 다가가 보라. 금방 잊지 못할 레슨을 배울 것이다. 제한된 비용으로 꼭 결과를 내야 할 때는 좋은 고객 대상에게 더 큰 비중을 두면 된다.
 
▶디지털 마케팅이 뭐길래?
 
나의 차별화된 상품과 서비스에 잘 반응할 고객층 한둘에만 디지털 마케팅을 집중해도 짭짤한 수확은 금방 만들어진다. 디지털 마케팅은 고객층을 예리하게 분류하고 세부적으로 나눌 수 있다. 정말 원하는 대상에게만 낭비 없이 광고할 수 있어서 매우 유리하다.
 
▶몰방으로 큼직한 매출?
 
광고 비용이 넉넉하지 않을 때는 최상의 고객층 하나, 또는 둘에 힘을 기울이자. 고객 전체를 위한 광고나 메시지는 상대적으로 약하다. 빠르고 높은 고객 반응은 니치에서만 얻는다. 그들의 관심, 아픔, 채워야 할 필요를 적극적으로 파악해서, 단순하지만 꼭 반응할 메시지로 승부하라. 메시지 카피와 전달은 다음 시간에 다루기로 하자.
 
충분치 않은 마케팅 예산, 이젠 80/20 법칙을 사용해보라. 최상의 20% 고객층에게 80% 이상 노력을 쏟아보라. 고객 반응이 미미했다면 이제는 훨씬 큰, 마법 같은 세일즈 효과를 경험해 보길 진심으로 바라며 응원한다.
 
▶문의: (703)337-0123

윤필홍 / InteliSystems 대표

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