[중국에서의 비즈니스-상] 중국에서 사업하려고요? '꾸안시(관계:關係)' 꼭 챙겨야죠

자기사람 3~4명 꼭 필요…마지막까지 직접 확인해야
지역 특성 파악해 천천히…법 안통할 때 많아 조심
'한국계 미국인' 적극 활용

세미나 내용 중 ‘중국에서의 비즈니스’ 와 ‘중국인과 중국사회’를 두 차례에 걸쳐 지상으로 중계한다.

▶문화이해 필수
-꾸안시(관계:關係)

#중국과의 무역 경제 활동을 위해서는 중국과 중국인에 대해 알아야 합니다. 특히 '꾸안시'라는 단어는 중국인과 중국사회를 대표하는 말입니다. 한국말로 '인맥'에 가까운 뜻이죠. 한가지 케이스를 말씀드리겠습니다.

베이징에 있는 이탈리아계 회사 주재원이 있었는데 갑자기 본사에서 연락이 옵니다. 중국어 서류를 8개 나라 말로 번역해서 아침까지 보내라는 겁니다.

주재원은 친구에서 고민을 이야기했고 이 친구는 '우리 만나는 그룹 중에 군인이 하나 있지 않느냐 그 친구에게 부탁해보자'고 합니다. 이 군인은 정보 분야의 일을 하는데 48개 나라 언어로 정보를 분석하는 분석병들이 있었죠. 그 들의 도움으로 오전 6시까지 서류 번역을 완성합니다. 중국은 군인도 선생도 개인적으로 비즈니스 합니다. 중국에서 사업하려면 '꾸안시'를 잊어선 안됩니다.

# LA 자바시장에서 모자 비즈니스를 하는 사람인데 중국 칭따오에서 수입합니다. 그야말로 대박 비즈니스입니다. 미군에게 모자를 공급하는 회삽니다. 공급 중간 매니저가 조선족인데 칭따오시에서 최고의 대우를 받습니다. 이 회사는 또 뒤를 봐주는 당 간부가 있습니다. 구청의 당서기였는데 사망합니다. 이 모자 회사는 3일간 문을 닫고 그 당원 친구를 추모합니다. 이후 당간부 부인이 이 회사일을 봐주고 있습니다. 더 중요한 것은 3일간 문닫고 추모한 것이 소문이 나면서 의리있는 회사라고 소문이 더 납니다. 아마 100년이 가도 안 망할 겁니다. 이런 게 중국에선 통합니다.

▶자기사람이 있어야 한다.

#중국에서 경제활동을 하게 되면 자신의 심복이 꼭 3 4명 정도 있어야 합니다. 특히 항상 생활을 같이 하게 되는 청소부 운전기사 혹은 가정부 비서 등 3 4명정도가 필요합니다. 이 사람들이 여러분들의 사람이 된다면 무슨 일이 발생했을 때 반드시 5분안에 보고합니다. 아니면 5분안에 보고하도록 이야기를 해야 합니다. 중국에서는 빨리 알고 빨리 처리해야 문제가 작아집니다. 심복 만들기에서 한가지 한국과 중국이 다른 점이있습니다. 예를 들어 운전기사의 경우 식사 때 운전기사를 빼는 걸 자주봅니다. 중국사람들은 정말 이상하게 봅니다. 왜냐면 사람마다 평등하다는 생각이 깔려 있고 저 사람이 나를 믿지 못하나 하는 생각을 하게 됩니다.

▶중국 비즈니스에 알아야 할 점

#천천히 치밀하게: 중국에서 사업하려면 중국법을 먼저 조사해야 합니다. 절대 빨리 오픈하려고 하지 마십시오. 보다 철저한 조사를 해야 되고 다른사람 시켜서하기보다 직접 조사하셔야 합니다.

#지역마다 특성을 파악해 추진: 각 성별 시별 특성도 빨리 파악해야 합니다. 예를 들어 안경 관련 일을 하고 싶다면 상하이가 좋습니다.(물론 중국동쪽 해안도시들은 리스크가 훨씬 큰편입니다) 전세계 안경 수출물량의 40%가 이곳에서 나옵니다. 라이터 관련 비즈니스를 한다면 역시 상하이 부근입니다. 세계시장의 90%를 점하고 있습니다. 신발은 월 4천만켤레가 생산됩니다. 수출 세계시장의 20%를 상하이가 잡고 있습니다.

#중국사람에게 지시할 때: 알아서 하겠지는 안됩니다. 아주 구체적으로 지시를 해야 합니다. '안시키면 안한다'가 아니라 몰라서 안하는 겁니다. 구체적 공정 일정 모두 구체적으로 반복적으로 이야기가 해주면 성실하게 따라옵니다.

▶끝까지 체크해야 한다.

한국에서 고사리를 수입하는 기업인데 파종 재배 물주기 관리 전부 한국방식 도입해서 중국사람을 훈련시켜서 재배합니다.

이 고사리들은 1등급으로 판정받아 대부분 일본 수출을 하게 됩니다. 공정을 모두 체크하고 콘테이너에 넣는 것까지 확인한 사장은 한국으로 갔습니다. 단 하나의 문제 그 사장은 콘테이너선이 떠나는것만 보지 않았는데 일본에 도착한 고사리는 모두 3등급으로 둔갑돼 손해를 많이 봤습니다. 시간상 힘들 경우 반드시 가족같은 심복이 확인하게 해서 문제발생시 5분안에 연락이 되도록 해야 합니다.

▶새로운 비즈니스 전략

#내륙지방을 공략하라: 아직 중국 내륙지방에는 공백이 많습니다. 제가 볼 때는 이건 미국개척시대에 동부에서 서부로 황금캐러 가는 느낌입니다. 중국정부가 내륙지방의 대대적인 투자를 발표했습니다. 중국 정부는 한다면 반드시 합니다.

#기존 사업 아이템: 같은 업종이라도 중국에 없는 것이 좋습니다. 식당도 중국에 없는 종목의 식당 미국에만 있는 상호 등이 장사가 잘됩니다. 요즘은 웰빙사업도 좋습니다. 그러나 베이징 상하이는 조심해야 합니다. 그리고 가급적 최고급으로 가야 합니다. 15억 인구가 전부 가난하지는 않습니다. 이중에 10%만 부자라쳐도 1억5000만명 시장입니다. 세계 500대 기업 중 480개가 중국에 진출해 있는 상황입니다. 그리고 이미 형성된 판매망이 있다면 계약을 잘 맺어서 이용하는 게 좋습니다.

최근 중국인들은 중간업자로 일을 많이 하려고 합니다. 소개해주거나 중간에 이어주거나 한 뒤 소개비 정도를 챙기는 건데 미국처럼 리베이트나 커미션이 없습니다. 공식적으로 되는 게 아니라는 건데 얼마 줄건 주고 아닌 건 아니고 조절 잘해야 합니다.

▶핫라인 이용도 권합니다

각 시장의 핫 라인이 있습니다. 외국인과 중국 사이의 분쟁 조정을 위한 건데 번호는 각 지역번호 뒤에 123456번입니다. 저 같은 경우에는 "난 미국사람이다 LA타임스에 알리고 후진타오에게 편지하겠다"고 해서 시정부가 개입해 돈을 받아낸 적이 있습니다. 200달러짜리를 9000달러에 속은 경우인데 외국인과 중국인 사이의 분쟁이 조정이 안되면 시장이 목 날아갈 경우도 있어서 조심합니다. 특히 외국인과 분쟁이 날 경우에는 공안이 개입하기 때문에 중국인들은 무서워 합니다.

▶법을 다 믿지 마라

외국인 투자에 관한 3가지 법이 있습니다. 독자투자 합작투자 합자투자인데 각 법이 완성된 상태지만 중국에서는 법이 안 통할 때가 있습니다. 상하이에서 변호사를 사서 돈을 써도 오히려 상대편에게 유리하게 해줄 때가 있었습니다. 중국기업과 법적 분쟁을 한다면 이기기 힘듭니다. 그 이전에 해결해야 합니다. 아니면 이쪽에서 더 큰 힘을 가지고 있어야 합니다.

그리고 의향서 사인은 법적 구속력이 없습니다. 하나하나 뒷받침할 증거 서류를 더 만들어야 합니다.

은행은 홍콩 계좌를 이용하는것도 방법중 하나입니다. 물건 값만 딱 빠져나가도록 합니다.

▶중국사람이 보는 한국 사람

중국인들이 한국인을 볼 때 '눈앞의 이익만 쫓는 사람들'이란 인식이 있습니다. 심자 마자 열매를 따려고 한다는 겁니다. 또 필요할 때 신경써주는데 필요없으면 연락도 없는 사람이라는 인식이 많습니다. 그런데 한국계 미국인이면 상황이 좀 달라집니다. 한국의 한국인보다 높게 봅니다. 중국에 가시면 '한국계 미국인' 이라는 카드를 활용하시기 바랍니다. 다르게 봅니다.

조심할 점은 한국사람 같은 경우 첫 만남부터 너무 많은 걸 보입니다. 중국인은 처음 나올 때부터 7가지 이상의 거래 방법을 가지고 나옵니다. 너무 많은 패를 보이지 마십시오. 첫 만남때 온 사람은 책임자가 아닙니다. 매니저에게 보일 카드 수퍼바이저에게 보일 내용 사장에게 보일 내용이 따로 있어야 합니다. 그리고 중국어를 좀 하셔야 합니다. 훨씬 더 친근감을 느낍니다.

정리=천문권 기자

*중국 세미나는 JBC 중앙방송(AM1230)을 통해 1926일 오전 11시 녹음 방송됩니다