"소액 거래부터 시작 신뢰감 쌓아야"…공공조달시장 웨비나

3000불 미만 계약부터 추진
정보 요구 노티스 회신 중요

정부조달협회(KoBE)의 매튜 이 회장이 연방 조달시장에서 소수계의 강점에 관해 설명하고 있다. [줌미팅 캡처]

“연방 정부 구매관의 크레딧 카드부터 공략하라.”
 
25일 LA 총영사관과 아·태계 비영리단체인 PACE가 공동 개최한 ‘미 공공조달시장 진출을 위한 온라인 세미나’의 마지막 세번째 강연에서 정부조달협회(KoBE)의 매튜 이 회장은 계약 수주 노하우를 공개했다.  
 
그는 “연방 정부의 각 부처도 크레딧 카드를 사용하는데 전체 구매액의 70%가 여기서 나온다”며 “구매관이 직권으로 쓸 수 있는 한도는 3000달러 미만이고 국방부는 1만 달러 미만”이라고 설명했다.
 
이 회장 본인도 32년 전 처음 조달사업을 시작하며 법무부에 프린터 케이블 100달러 정도를 납품하고 카드로 결제를 받았다. 그는 “구매관과 서로 부담 없이 첫 거래를 트는데 좋은 방법으로 여기서 시작해 나중에는 300만~400만 달러 계약을 맺었다”며 “절차를 간소화한 25만 달러 미만 구매(Simplified Acquisition Threshold)도 좋은 방법”이라고 말했다.
 

구매관은 직접 소개 받는게 가장 좋지만 불가능하면 해당 기관의 웹사이트 등에서 중소·소외기업담당실(Office of Small and Disadvantaged Business)을 찾으면 된다.  
 
그렇다고 모든 부처를 목표로 하는 것은 무리이고 계약 수주 실현 가능성을 최우선으로 3개 정도로 축약해서 도전하는 것이 좋다. 그는 “각 부처마다 매년 정해진 소수계 및 소외계층 기업의 구매 할당량이 있기 때문에 구매관들도 적격 파트너를 찾는데 열심이다”며 “기업 정보와 과거 실적 등을 1~2페이지로 압축적으로 담은 회사 소개서(Capability Statement)는 미리 준비해둬야 한다”고 말했다.
 
이어 이 회장은 “공무원에는 25달러 이상 식사나 선물 제공이 금지된다”며 “그렇다고 위축될 필요는 없고 그들의 오픈 마인드와 수용력을 믿고 질문하고 정보도 달라고 요구해야 한다”고 강조했다.
 
조달시장에 등록은 조달청(GSA)의 다수공급자계약제도인 MAS(Multiple Award Schedule)와 연방정부 조달 통합관리시스템 벤더 등록 툴인 SAM(System for Award Management) 등이 기본이다. 구매관과 조달기업이 모이는 마켓플레이스로 부처별 구매관들이 게시하는 정보 요구(RFI: Request for information) 노티스에 주목할 필요가 있다. 기업도 회신할 수 있는데 성격이 맞다면 본인 회사의 매력을 어필해서 실제 계약으로 발전시킬 수도 있다.
 
이 회장은 “조달 사업을 하는 한인 사업가들의 궁극의 목표는 중소기업청(SBA)의 ‘8(a)’ 인증 획득”이라며 “소수계만이 누릴 수 있는 특권으로 독점계약 최대 450만 달러, 의류 등 제조업은 700만 달러까지 한번에 가능하다”고 설명했다.

류정일 기자