“공공조달시장은 소수계·소기업에 블루오션”

LA총영사관-PACE 세미나
연필부터 세탁까지 다양해
언어장벽 있어도 도전 가능

13일 열린 공공조달시장 진출을 위한 웨비나에서 매튜 이 회장이 강연하고 있다. [줌미팅캡처]

미국의 공공조달시장 규모는 연간 1조1000억 달러 이상으로 추산된다. 연방 정부와 각 주 정부, 그 아래 로컬 정부에 더해 교육 시스템 등이 고객이다. 연필부터 발전소까지, 세탁부터 시설 운영까지 상상할 수 있는 모든 상품과 서비스가 거래되는 세계 최대 규모의 마켓 플레이스다. 그런데 이런 초대형 시장에서 맹활약하는 사업자들은 대부분이 중소기업들로 한인들에게도 블루오션이 될 수 있다는 평가다.
 
LA 총영사관(총영사 김영완)과 아·태계 비영리단체인 PACE가 13일 공동 개최한 ‘미 공공조달시장 진출을 위한 온라인 세미나’에서 강사로 나선 정부조달협회(KoBE)의 매튜 이 회장은 영어와 미국의 시스템이 익숙지 않은 한인이라도 도전하면 충분히 계약을 따낼 승산이 높다고 밝혔다.
 
관련 업계에서는 시장 규모가 2015년 이후 쉼 없이 커져 팬데믹마저 꺾고 FED(연방 정부) 연 5300억 달러, SLED(주/로컬 정부·교육 시스템) 연 5800억 달러로 분석한다. 이 회장은 “정부는 어떻게든 돌아가야 하므로 불황이 없는 안정적인 시장”이라며 “5~15년 장기계약이 가능하고 대금결제도 확실해 최고의 비즈니스가 가능하다”고 말했다.
 
32년째 조달사업을 하는 이 회장은 개인적인 경험으로는 연방 정부를 상대하는 것이 가장 이익이라고 권했다. 주로 동부에 본부를 둔 연방 기관들이 가주에는 서부 지역 본부를 설치한 경우가 많아 이들을 찾는다면 연방 정부를 상대로 사업이 가능하다고 조언했다.
 

주목할 점은 약자로 통하는 중소기업에 일감을 몰아주는 부분이다. 연방 정부를 예로 들면 모든 산하 기관은 매년 조달사업 리포트를 제출해 조건별 할당 비율에 맞췄는지 점검을 받는다. 중소기업청(SBA)이 정한 북미산업분류(NAICS)에서 일반 중소기업 프라임 23%(서브 20%), 약자 중소기업 및 여성기업 각각 프라임 5%(서브 5%), 상이군인 기업 및 사업 낙후지역(허브존) 각각 프라임 3% 등이다. 이중 프라임은 주계약자, 서브는 하청업자를 뜻한다.
 
이 회장은 “사실상 전체 시장의 90%를 중소기업 이하에 몰아준 것”이라며 “한인들도 많이 활용하는 SBA의 소수계·여성 기업 육성 프로그램 8(a) 프로그램 대상으로 선정되면 최장 9년간 조달사업에서 우선권을 누릴 수 있다”고 말했다.
 
다만 새로운 입찰에 대해 기존 계약자의 승률이 80%에 달해 신생업체의 시장진입이 쉽지 않은 점은 도전과제다. 공공조달시장만의 독특한 관문인 각급 정부 기관별 ‘사전자격제도(Contract Vehicle)’도 승인까지 수개월에서 2~3년도 걸리는 과정을 거쳐야 한다.
 
그러나 이 회장은 “조달사업 경험이 있는 파트너를 찾아 서브 계약자 신분부터 시작, 참여한 이력을 쌓으면 된다”며 “본인과 파트너를 합해 매출 규모가 커지면 입찰 때 파워도 커지고 전기, 조경, HVAC, 청소 등 서로 다른 업종이라도 팀을 이루면 군부대 기지 운영권도 따낼 수 있다”고 말했다.
 
한편 LA 총영사관과 PACE는 추가 공공조달사업 세미나를 개최할 예정으로 오는 5월 18일 소수민족·장애·여성 및 군인 우대정책과 인증, 25일 다양한 연방 조달계약 차이점과 전략수립 방법을 소개한다.
 
▶정부조달협회(KoBE) 웹사이트: www.kobeusa.org, 이메일: [e-mail]

류정일 기자