[부동산 가이드] 셀러 마켓에서 셀러의 주의점

‘As Is’ 판매 중대 결함 없어야
시세보다 비싸면 판매 걸림돌

현재 주택시장은 누구나 알듯이 셀러스 마켓이다. 매물 공급에 비해 수요가 많아서 셀러가 집을 팔기에 매우 유리한 상황이고, 여러 개의 복수 오퍼로 인해 리스팅 가격보다 높은 가격에 팔리기도 한다.

이렇듯 좋은 조건에 집을 팔 수 있는 기회를 사소한 몇 가지 실수로 제값을 못 받거나, 집을 팔지 못하는 경우도 발생한다. 또한 마켓에 오래 남아 있어 다른 경쟁 매물의 비교 대상으로 전락할 수 있는 상황이 되기도 하는데, 그래서 주의해야 하는 점 몇 가지만 예를 들고자 한다.

집을 팔기로 결정하는 그 순간부터 셀러는 이 집은 더 이상 내 집이 아니라고 생각해야 한다. 많은 사람들이 집을 내놓은 뒤에도 그 집에서의 추억과 아쉬움으로 본인들이 무조건적인 권리가 있다고 생각한다. 이 관점에서 셀러는 주택 판매를 성공적으로 마칠지, 이런저런 시비로 에스크로가 지연될 수 있을지가 시작된다고 할 수 있는데, 집은 마켓에 나온 그 시각부터는 상품이라고 생각해야 한다.

여러 개의 상품 중 바이어들의 눈에 들려면 좋은 상태이고, 잘 진열되어 있어야 하고, 품질에 대한 보장이 인정되어야 하고, 남들과는 다른 선전과 광고로 바이어들로 하여금 사고 싶은 마음이 들게 하여야 한다.

그러기 위해서는 너무 오래되고 낡은 분위기, 관리 소홀로 보이는 아웃룩을 단장해야 한다. 현대적 모던한 스타일로 리모델링을 한다거나, 오래 묵은 때나 먼지 등을 말끔히 청소해야 하고, 눈에 보이는 흠을 수리해야 한다.

앞뒤마당을 깔끔하게 정리하고, 개인적 취향이 풍기는 물건 등을 치우고, 때론 가구의 재배치와 소품 활용, 또 약간의 핸디잡으로 집을 재단장해 잘 가꾸어진, 살고 싶은 집이라는 상품으로 만들어야 바이어의 시선을 끌 수 있는 것이다.

셀러가 실수할 수 있는 또 한 가지 사항은 ‘애즈 이즈(As-Is)’로 팔기를 원할 때이다. 앞서 말했듯이 셀러마켓에서 유용한 셀러의 요구 사항이기도 하지만, 자칫 실수하면 주택 판매에 큰 걸림돌이 되기도 한다.

이 조건을 사용하고자 한다면 셀러가 집 상태를 철저히 파악하고 중대한 결함이 없다는 확신이 있어야 한다. 또한 판매에 앞서서 자체 인스펙션을 통해 소소한 문제점들을 미리 수리해 바이어에게 셀러 인스펙션 리포트를 제시하고, 인스펙션 전에 셀러의 디스클로즈를 바이어에게 전달한다면, 홈 인스펙션 컨틴전시로 인해 중단되는 경우는 없을 것이다.

셀러가 가격을 너무 비싸게 내놓게 될 경우에도 판매의 걸림돌이 된다. 마켓에 너무 높게 나온 주택은 바이어의 흥미를 잃게 만들고, 감정에도 문제가 생겨서 에스크로가 캔슬되는 상황이 생긴다.

주위 판매 시세에 맞는 적당한 가격에 리스팅을 한다면, 오히려 복수 오퍼를 받고 오버프라이스 오퍼를 받을 수 있는 확률이 높다. 바이어들의 평가는 냉정하기 때문에 비록 셀러의 마켓이라 하더라도, 가격이 높거나 상품 가치가 떨어져 있는 매물에 절대 관심을 두지 않는다는 점을 기억해야 한다.

반면에 매물 가격이 적당하고, 큰 결함이 없는 상품으로서의 가치를 최대한 살린다면 셀러는 원하는 가격대의 좋은 조건으로 주택매매를 마칠 수 있을 것이다.

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쥴리 김 / 뉴스타부동산 발렌시아 명예부사장