패션경기 침체에도 TJX·로스가 번창하는 이유?

브랜드 제품을 싸게 살 수 있어
'보물찾기' 경험 고객 다시 찾아

패션경기 침체에도 번창하는 소매체인점들이 있다. TJX그룹의 TJ맥스 마샬 홈굿즈나 로스 등 오프-프라이스 소매점들이다.

이들은 지난 2년간 백화점 체인들이 수천 개 매장을 닫고 막대한 돈을 들여 온라인 판매로 전화하는 와중에도 승승장구하고 있다.

TJX의 올 연매출은 360억 달러로 JC페니나 콜스 매출을 합친 것보다 많다. 온라인 매출은 고작 전체의 2% 수준으로 미미하다는 게 업계 분석이다.

TJX 측에 따르면 올해로 22년 연속 동일 매장 매출 증가세에 있으며 배당도 21년 연속 늘었다.

이로 인해 TJX 주가는 지난 10년 새 9배나 급등했다. S&P 500의 벤치마크 주식 주가가 같은 기간 3배 오른 것에 비하면 엄청난 상승세다. TJX 주가는 지난 18일 종가 기준 44.07달러를 마크했다.

TJX 경쟁업체인 로스의 상승세도 대단하다. 로스는 지난해 141억 달러 매출을 올렸으며 주가도 지난 10년 동안 11배나 뛰었다. 그렇다면 대형 백화점들이 고전하는데도 TJX 소유 매장과 로스 등이 살아남는 법은 무엇일까?

LA타임스가 심층취재해 19일 보도한 비결은 단순 명료하다. 이들의 전략은 '브랜드 제품을 남들보다 싸게 판다'는 것이다.

소비자들 입장에서는 '보물찾기(treasure hunt)'가 되는 셈이다. 백화점이나 직영점 등에서 나이키나 스티브매든 랠프로렌 제품을 반값 이하로 골라낼 수 있다면 보물찾기가 아니냐는 게 전문가들의 해석이다.

투자업체 윌리엄 블레어&컴퍼니의 대니얼 호프킨 분석가는 "이들 할인스토어에 가면 브랜드 제품들로 꽉 차있다. 가격도 싸다"며 성장비결을 소개했다.

그렇다면 어떻게 TJX와 로스 등은 브랜드 제품을 싸게 공급할 수 있는 것일까. 다른 투자업체 DA데이빗슨&컴퍼니의 존 모리스 시니어 브랜드 의류 분석가는 "이들 업체들은 최고의 매니지먼트 팀을 운영한다"고 말한다.

TJX는 전세계 2만 여 벤더로부터 약간의 하자가 있거나 유행이 조금 지난 브랜드 제품을 싸게 공급받는다. 업체의 물류팀은 이런 제품들을 빠르게 매장에 공급하고 매장 매니저는 시즌별로 잘나가는 제품들을 재빨리 전진배치한다.

TJX나 로스를 방문하는 고객들은 싼 가격에 브랜드 제품을 고르면서 일부 흠이 있는 것에 크게 신경 쓰지 않는다.

랠프로렌 남성셔츠를 12.99달러 블루투스 스피커를 19.99달러에 살 수 있다는 것만으로도 만족하기 때문이다. 대형 백화점들은 흠이 있는 물건을 정가에 도저히 팔 수 없지만 이들 할인스토어에서는 크게 문제되지 않는다.

TJX나 로스도 최근 들어서는 노스트롬이나 메이시스가 할인매장 랙스나 백스테이지 등을 만들어 맹추격에 나서고 인건비 상승과 물류비 인상이란 도전에 직면하고 있다.

하지만 TJX와 로스는 고객들에게 여전히 보물찾기의 재미를 주며 이는 다른 백화점 할인스토어들이 커버할 수 없는 영역이라는 게 DA데이빗슨의 모리스 분석가의 설명이다.


김문호 기자 [e-mail]