[포커스] '아마존 셀러'…"최고의 플랫폼" vs "소기업 죽이는 괴물"

마케팅·고객 확보에 유리
커미션·수수료 많아 불만

아마존으로 대표되는 온라인 유통업체들의 폭발적인 성장세에 온라인 시장 진출을 추진하는 소매업체들도 늘고 있다.

여러 가지 이유가 있겠지만 온라인 플랫폼의 가장 큰 장점은 무자본 창업이라는 점이다. 임대료가 들어가는 점포를 운영하지 않아도 온라인에서 얼마든지 물건을 팔 수 있기 때문이다. 공간과 시간의 제약 없이 수많은 고객을 상대로 사업을 할 수 있다는 점도 온라인 비즈니스의 매력이다.

특히 '유통공룡'이라 불리는 아마존은 전 세계 수십억 명의 고객을 확보할 수 있는 튼튼한 플랫폼이라는 강점으로 인해 소매업체들의 관심이 높다.

하지만 '아마존 셀러'로 활동한다고 해서 성공이 보장되는 것은 아니다. 연 매출 100만 달러의 수익을 얻는 성공 스토리가 있는가 하면 시간 투자에 비해 마진이 얼마 되지 않거나 오히려 적자로 인해 실패한 업체들도 있다. 어떤 차이점에서 전혀 다른 결과를 가져오게 된 것일까? 아마존 셀러로 활동하고 있는 한인 판매자들과의 인터뷰 등을 통해 분석해 봤다.

▶아마존 성공 스토리

"아마존에 올린다고 다 팔리는 것은 아니다." 아마존으로 성공한 사람들의 이구동성이다. 하지만 적극적인 마케팅을 가미했을 경우 아마존은 더할나위 없는 좋은 플랫폼이라고 설명했다.

아마존에서 3년 여째 프로젝터 빔을 판매하고 있는 한인업체 KDC USA는 해당 카테고리 부문에서 꾸준히 톱10을 유지하고 있다.

이 업체의 이태목 대표는 "오프라인 매장도 예쁘게만 꾸며놓고 손님을 기다리면 고객이 찾아오지 않는다"면서 "하지만 다양한 홍보 및 마케팅을 적극적으로 할 경우 아마존은 무궁무진한 고객을 끌어들일 수 있는 최고의 플랫폼임에 틀림없다"고 말했다.

또한 이 대표는 아마존이 자체적으로 제공하는 마케팅 프로그램이 아마존 셀러들에게 큰 장점으로 작용한다고 말했다. 뿐만 아니라 아마존에서 셀러를 선정할 때 이미 까다롭게 심사를 거치기 때문에 검증된 판매자라는 인식을 고객들에게 심어줄 수 있어 긍정적 효과가 크다고 덧붙였다.

아마존 셀러로 1년 반 가량 활동하고 있는 A 의류업체 역시 하루 매출 30만 달러 이상을 바라보고 있다.

이 업체의 대표는 "아마존을 통해 상당한 효과를 보고 있다"면서 "아마존과 좋은 관계를 유지하기 위해 아마존의 융자 프로그램을 이용하기도 하고 마케팅 비용에도 많은 투자를 하고 있다"고 설명했다. 또한 "우리가 판매하는 품목은 수수료가 낮은 편"이라면서 "아마존에서 활동하기에 매우 적합한 아이템"이라고 말했다.

▶커미션 부담은 셀러의 몫

반면 아마존은 '스몰 비즈니스를 죽이는 괴물'이라며 부정적 입장을 드러내는 판매자도 적지 않다. 파티용품 등 판촉물을 판매하는 한 업체의 관계자는 "아마존이 좋은 플랫폼인 것은 인정하지만 전체 판매 금액의 40% 이상을 수수료로 지불해야 한다. 남는 장사를 하려면 단가를 올릴 수 밖에 없는 상황"이라면서 "결국 아마존 셀러들이 아마존을 공룡기업으로 성장하게끔 배불려 주는 역할을 하고 있다"고 말했다.

화장품을 판매하는 또 다른 판매자는 "아마존에서 보증금이라는 명목으로 기본 수수료 외 비용을 지불하게 해 놨다"면서 "화장품 카테고리에서 판매를 하려면 3000달러를 지불해야 한다"고 말했다.

이어 "명목은 보증금인데 환불이 되지 않는다고 명시돼 있기 때문에 결국은 그냥 지불해야 하는 생 수수료"라고 하소연했다.

실제로 전자제품의 경우 HP와 LG 마이크로소프트 장난감은 디즈니와 펀코 레고 등의 브랜드를 판매할 때 1000달러의 보증금을 미리 지불해야 한다. 또한 신발 카테고리에서는 아디다스 아식스 컨버스 탐스 등의 브랜드를 판매할 경우 1500달러를 지불해야만 한다.

▶ 성공 전략은?

그렇다면 아마존 셀러로 성공하기 위해선 어떤 전략이 필요할까. 한국의 글로벌셀러 창업연구소 안영신 소장은 판매하고자 하는 상품이 아마존 플랫폼에 적합한지 시장 조사가 필수라고 조언했다. 안 소장은 "내가 팔고자 하는 상품에 대한 모든 키워드를 뽑고, 그 키워드에 대한 검색량을 예측해야 한다"면서 "만일 국내 소비자가 해당 상품에 대해 관심도 없고 검색도 하지 않는다면 상품을 올려 봤자 팔리지 않을게 뻔하므로 무작정 아마존에 입점하는 것이 아니라 사전에 해당 상품에 대한 키워드리서치를 해야 한다"고 설명했다.

아마존에 지불해야 하는 높은 수수료에 대해서는 "카테고리별 커미션은 12~15%이고 배송의 형태에 따라 추가로 지불하는 금액도 발생하는데, 당연히 이 모든 수수료가 비싸다고 느껴질 수 있지만 다른 각도에서 생각해 볼 필요가 있다"면서 "아마존의 배송비가 비싸다고 느껴진다면 개별 배송으로 선택하여 커미션을 줄일 수 있지만, 그럴 경우 아마존 플랫폼에서는 잘 팔리지 않는 결과가 나올 것"이라고 조언했다.


홍희정 기자 [e-mail]