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[부동산 칼럼]셀러의 실수 세가지

최태은의 부동산 이야기
북VA부동산협 이사·실버라인 부동산 대표

“제가 3년 전에 살 때 들었던 가격에다 이번에 팔 때 드는 경비를 감안해서 매매가가 이 정도는 돼야 하는데요. 괜찮겠죠?”

지난 주 리스팅을 받으며 판매 가격을 결정하는 도중 셀러가 한 말이다. 놀랍게도 많은 셀러들이 주거용 주택이든 상업용 건물이든 별반 차이없이 자신의 부동산을 매물로 내어 놓을 때 정작 시장가격이 아닌 본인의 경제적 사정만을 고려하는 경우가 다반사인지라 이를 포함하여 셀러가 흔히 하는 실수 몇 가지를 살펴 향후 부동산 거래에 도움이 되고자 한다.

첫째, 위에서 언급한 바와 같이 집 값어치와 무관하게 셀러가 새 집으로 이사가는데 필요한 금액을 기준으로 판매가격을 정하는 어처구니 없는 실수이다. 거래가 성사되려면 바이어가 인정하는 내 집의 가치를 인식하는 것이 중요하다. 이를 위해서는 최근 동네에서 내 집과 비슷한 다른 주택이 매매된 가격을 기초로 시장 상황을 비교 분석(comparative market analysis)해 주는 리스팅 에이전트의 조언에 귀를 기울이자.

둘째, 주변의 시세에 아랑곳하지 않고 지나치게 높은 가격으로 시장에 내었다가 며칠 안에 누가 보러 오지도 않는다고 갑자기 불안에 떨며 가격 하향 조정을 시도하는 실수이다. 주택의 종류에 따라 가격대에 따라 또 위치에 따라 거래기간이 천차만별인데 리스팅 에이전트가 해당 지역의 시장 상황에 대한 설명을 할 때 이를 확실히 이해하여 처음부터 합당한 가격을 부르는 것이 가장 중요하지만 동시에 금방 결과가 나타나지 않는다고 지나치게 초조해 하지 말자. 만약 집 상태가 다른 집들과 비교하여 월등하다는 지나친 셀러의 자신감에 초반 리스팅 가격이 한껏 부풀려져 있었다면 리스팅 에이전트와 다시 한번 의논하여 적당한 가격점을 찾도록 하자.

셋째, 바이어가 원하는 게 뭔지 알지 못하고 무턱대고 덤비는 실수이다. 주택 매매도 일반 재화거래와 같이 취급하는게 필요하다. 보통 물건이나 서비스를 팔기 전에 생산자가 주요 소비자의 연령, 성별, 취향, 소득 수준 등 상세한 정보를 모아 분석하듯이 집을 팔 때도 마찬가지임을 기억한다. 훌륭한 학군과 교통의 편이성을 강조하는 것은 이미 일반화되어 있는 상식인데 이 또한 매물의 종류에 따라 그 방식을 달리해야 성공한다.

일례로 비교적 공간이 협소한 콘도를 팔 때는 콘도의 편리한 생활 방식을 상기시켜 건물 주변의 상권은 물론이고 메트로에서 가까울 경우 역이름을 구체적으로 광고하면 큰 도움이 된다. 덧붙여 가능하면 콘도 내부의 가구를 재배치하여 탁 트인 느낌을 줄 수 있도록 한다거나 맟춤형으로 옷장을 구비해 놓는다거나 계약서를 빨리 제출하는 바이어에 한해 콘도비를 몇 달치 선불해 주는 것도 좋은 방법임을 잊지 말자.

오랫동안 살았던 정든 집을 파는 것은 누구에게나 쉽지 않은 일이다. 자칫 감정에 휘둘리기 쉬운 매매과정을 겪는 셀러에게 처음부터 끝까지 이성적인 판단으로 거래를 잘 마무리할 수 있도록 힘이 되어주는 중개인의 역할을 새삼 되새겨 본다.

▷문의:703-966-7268, tracy@silverlinerealtygroup.com


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