[칼럼]계약가보다 낮은 감정가 대처법

최태은의 부동산 이야기
북VA부동산협 이사·실버라인 부동산 대표

“감정이 계약가보다 낮게 나왔다구요? 그럼 어떻게 되는 거죠?” 다급해진 셀러가 흥분하여 어쩔줄 몰라 한다. 이 때 침착하게 대처하며 해결책을 제시할 수 있는 중개인의 탁월한 능력이 발휘될 때다. 방법은 있다. 다만 현실을 직시하여 시장 상황을 확실히 파악하고 중개인의 조언에 귀 기울여 중개인이 협상을 성공정으로 마무리하도록 끝까지 믿고 맏기는 것이 관건이다. 그럼 여기서 셀러가 취할 수 있는 선택 몇 가지를 살펴 보자.

첫째, 가슴은 좀 아프겠지만 감정가에 맞춰 집을 판다. 더 이상의 타협 없이 가격을 낯추었으니 가장 신속히 사태를 해결하는 셈이다. 물론 더 받을 수 있는 금액을 포기하는 것만 같아 아까운 맘이 들긴 하겠지만 예정된 기간안에 세틀먼트를 할 수 있으니 도미노처럼 줄줄이 연결된 다음 번 주택 구입 계획에 차질을 빚지 않게 되는 장점을 기억한다.

둘째, 감정가와 계약가의 차이를 바이어가 내게 한다. 바이어가 충분한 현금을 보유하고 있고 감정가가 시장가를 정확히 반영하지 못했다고 믿는다면 가능한 일이다. 게다가 지역적인 편차가 심하긴 하지만 학군 좋고 교통이 편리한 동네에 나온 매물의 경우 복수 오퍼의 경쟁을 경험한 바이어는 셀러가 가격협상의 여지를 보이지 않으면 차액을 책임지는 걸 종종 목격한다. 최근 필자의 리스팅도 $830,000에 계약이 성립된 후 감정이 $760,000밖에 안 나왔는데도 불구하고 워낙 경쟁이 심한 곳임을 강조하여 정 안되면 다시 시장에 내어 놓겠다고 강경한 입장을 취하자 바이어가 $70,000의 차액을 모두 내고 일이 성사되었다. 셀러는 약간 위험한 객기를 부리는 것이 아닌가 염려하기도 했지만 필자는 해당 지역의 시장분석 결과를 토대로 계약가가 타당함을 상대편에 인식시키는데 다행히 성공했다.

셋째, 양자가 합의하여 반씩 양보한다. 예를 들어 차액이 2만달러라면 바이어와 셀러가 각각 1만달러씩 부담하는 걸 말하는데 물론 재정적인 여유가 있고 끝까지 일을 추진하고자 하는 의지의 유무에 성패가 달렸다.

넷째, 감정가에 도전장을 낸다. 잘 된다는 보장도 없고 많은 시간이 소요될 수도 있지만 전혀 불가능한 일은 아니다. 몇 달전 필자의 단독 주택 리스팅의 경우 $875,000 계약가에 감정가가 $830,000밖에 나오지 않았다. 감정서를 보아 추측컨대 지난 1년간 전혀 거래가 없던 동네에 위치해서인지 주변 시세로 비교한 집들이 딱히 마땅하지 않았다. 마침 그리 멀지 않은 지역에 여러모로 흡사한 집이 팔린 가격 정보를 입수하고 그 집이 세틀먼트할 때까지 기다렸다가 판매가를 감정사에게 제출하여 필자의 리스팅 감정가를 원래의 계약가대로 상향조정할 수 있었다.

다섯째, 다시 매물로 내어 놓는다. 만약 애초에 복수로 계약서가 들어 왔던 상황이라면 세틀먼트 날짜는 조금 늦어지겠지만 그리 최악은 아니다. 새 바이어의 융자 은행은 다른 감정사를 고용할 가능성이 있는데다 그 동안 또 다른 집이 더 높은 가격에 팔려 새로 하는 감정에 유리하게 작용할 수도있기 때문이다.
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