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[칼럼]가격설정의 현실

마이클 리 칼럼
소더비 인터내셔널 리얼터

포도주를 항공사 비행기표 구입하듯이 산다면, 재미있는 모습이 목격될 것이다.
손님: 포도주 한병 사려 합니다. 얼마지요?

에이전트: 같은 포도주가 $20에서 $2000까지 합니다. 언제 마시려고 하시나요?
손님: 오늘 마시려고요.

에이전트: 그러면 $2000 입니다.

손님: $20짜리는 언제 마셔야 하지요?

에이전트: 최소한 3주후에, 금요일에 마시기 시작해서 월요일까지 마셔야 합니다.

손님: 그럼, 그걸로 주세요.

에이전트: 아, 조금전에 매진 되어서, 이제는 $40이 가장 낮은 가격입니다.

즉, 우리는 포도주와는 달리, 비행기표는 같은 상품에도 다른 가격을 인정하고 있는 것이다. 가격의 설정은 상품과 조건에 따라서 천차만별로 다르다. 우리는 무의식중에 이런 현상을 받아들이고 있는 것이다.

슈퍼마켓의 경우, 회사의 이익은 농수산물의 손실 조절에 크게 민감있다. 아무리 싱싱한 야채, 과일, 수산물이라도 시간이 3~4일 만 지나면 경쟁력을 상실하고, 7~8일 지나면 100% 손실로 바뀐다. 이런 이유로, 시간이 지날수록 가격을 낮추어서라도 빨리 판매해야 한다. 담당하던 매장에서 랍스터 탱크의 산소조절 장치가 고장났다. 랍스터들이 몇시간후면 다 죽을 것이기에, 손실을 최소화하기 위해서 원가세일로 다 판매했다. 원가판매가 100% 손실보다는 확실히 현명한 결정이라고 믿었기 때문이다.

2015년의 주택시장이 후반전에 들어섰다. 봄에 나왔던 매물들이 조금씩 신선도를 상실하고 경쟁력을 잃기 시작하고 있다. 같은 조건의 주택들이 봄에 판매된 가격 보다는 조금 낮은 가격으로 구입이 가능한 시기가 돌아온 것이다. 물론 주택은 농수산물이 아니지만, 구매가치를 중요시 하는 바이어들에게는 셀러들이 가치 창출을 제공해야 한다. 그것이 부엌이나 화장실의 업그레이드, 클로징 비용제공, 가격인하 등, 어떤 형태로든지 바이어들에게 인정되어야 한다. 봄에 시장에 매물로 나온 주택이 아직 오퍼가 없었다면, 긍극적으로 셀러의 주택가치와 바이어들의 가치가 근접하지 않기 때문이다. 주택의 매매가격은 감정사의 감정가도, 카운티의 공시지가도, 지인들의 의견도 아니다. 주택매매가격은 바이어가 인정하고 지불하고픈 가치이다.

결국 성공적인 주택매매는 셀러와 바이어의 가치편견 차이를 얼마나 줄이는 가에 달려렸다.
▷문의: 703-678-1855, mlee@ttrsir.com


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