[칼럼]높은 가격으로 집 잘 파는 방법

최태은 북VA부동산협 이사·실버라인 부동산 대표

10년전 부동산 버블이 최고조에 달했을 때 계속적인 가격 상승을 기대하여 새로 지은 콘도를 구입했다는 분한테서 문의 전화가 왔다. “지금 팔면 최소한 처음 산 가격은 받을 수 있겠죠?” 필자의 대답은 “그럴 수도 아닐 수도 있습니다”이다. 곧 이자율이 오를 것이라는 전망이 나오는 가운데 바이어들의 움직임이 빨라지고 있다는 소식을 접한 셀러들이 매매 시장에 발을 들여 놓기 전에 분위기를 파악하려는 것은 좋으나 부동산 역시 일반 재화와 같이 시세를 근거로 값어치가 산정되는 것이므로 부동산 거래시 적절한 가격 책정의 중요성은 간과할 수 없다.
셀러는 기본적으로 본인이 원하는 가격(asking price)이 시장가(market price)도 판매가(sold price)도 아닐 수 있다는 것을 인식해야 한다. 물론 집주인이 받고자 하는 가격이 시장가에 근접할수록 신속한 판매가 이뤄지므로 중개인의 정확한 정보 분석 능력이 요구됨과 동시에 셀러가 얼마나 중개인의 조언에 귀를 귀울이고 한 팀이 되어 앞으로 나아가는 지가 성공적인 거래의 관건이다.

종종 셀러에게 현실적인 가격 제시를 하지 않거나 못하는 중개인도 있는데 경계할 일이다. 초반부터 이렇게 셀러에게 휘둘리는 중개인이 어떻게 상대방과의 협상을 잘 해낼 수 있을지 의심스럽기 때문이다.

그리고 많은 셀러들이 공통적으로 하는 실수 중 하나가 어차피 깎여서 계약서가 들어 올테니 받고자 하는 가격보다 약간 높여서 시장에 내어 놓자는 어리석은 전략이다. 모든 바이어들이 가격을 놓고 줄다리기를 할 거라는 생각은 큰 착각이다. 합당한 가격이 매겨진 집에는 경쟁을 피해 도리어 단 몇 푼이라도 더 올린 계약서가 들어온다.

또 하나 우리가 사는 워싱턴 일원의 지역에서는 백만 달러 이상 가격대의 큰 집이 아닌 경우 매물로 나온지 한 달 정도 후에도 팔리지 않고 있으면 뭔가 문제가 있는게 아닌지 의심을 받기 시작하고 차츰 가격을 내린다 해도 도리어 처음에 받을 수 있었던 값보다도 못한 오퍼를 받는 수가 많다. 그러므로 첫 2주안에 계약서를 받는 것이 더 없이 중요하다.

더불어 현재 동네에 나와 있는 비슷한 집과 비교하여 지나치게 높은 가격을 요구하지 말아야 한다. 요사이처럼 정보에 밝은 바이어들은 가격대비 가치가 조금이라도 나은 집에 서둘러 계약서를 제출한다. 실례로 올 겨울 폴스 처치에 위치한 필자의 단독 주택 리스팅의 경우 바로 두 집 건너에 있는 다른 집 리스팅이 차고도 두개나 있고 부엌도 훨씬 넓었으나 지나치게 비싼 탓으로 도리어 그 집이 시장에 나오고 얼마 안 있어 우리 셀러에게 계약서가 들어왔다.

끝으로 바이어가 전액 현찰로 구입을 하지 않는 한 은행 융자를 얻는 것이 불가피한데 이를 위해서는 감정 절차를 거쳐야 하고 최근 6개월간 동네에서 팔린 비슷한 집들을 비교하여 계약가가 마땅한 금액임이 증명되어야만 융자가 승인되므로 설사 계약이 시세보다 높은 가격으로 체결되었다한들 아무 의미가 없음을 기억해야 한다.