[OC] [OC 한인 기업탐방] 하이오센

임플란트 제조 '미주 톱 5' 진입 눈앞
고품질·찾아가는 서비스…한국서 시장점유율 1위
필라델피아에 생산공장…작년 매출 50% 급성장

치아건강에 대해 관심이 높아지는 최근 한국의 임플란트(인공치아) 제조업체 오스템은 미주에 진출한 지 4년째로 접어들면서 꾸준히 세일즈 영역을 확장하고 있다.

1997년 치과의사였던 최규옥 대표가 자체 개발한 임플란트로 설립된 오스템은 높은 제품 퀄리티와 차별화된 서비스 그리고 임플란트 시장에서의 독특한 영업방식으로 한국과 아시아권에서 시장점유율 1위를 차지하고 있다.

오스템은 세계 임플란트 시장의 30%를 차지하고 있는 미주시장을 공략하기 위해 법인이름을 '하이오센'으로 정하고 2006년 9월 필라델피아에 임플란트 생산공장도 마련했다.

10월에는 세리토스 오토센터 인근에 서부영업소(본부장 노영기) 오피스를 마련하고 본격적인 미주공략에 시동을 걸었다.

◇ 아시아를 넘어 미국으로

한국 임플란트 시장은 2000년대초를 지나면서 200여개의 업체들이 난립하면서 포화상태가 됐다.

1997년 설립해 이미 시장에서 40%대의 점유율을 유지하며 확고한 위치를 유지하고 있는 오스템은 아시아로 눈을 돌렸다.

2005년 대만을 시작으로 일본 중국 홍콩 싱가폴 등에 현지법인을 세워 임플란트를 수출했으며 아시아 시장에서도 높은 점유율을 유지하며 2006년에는 미주 시장에 진출하기에 이른다.

임플란트 세계 시장규모는 연간 30억달러 수준. 임플란트의 본 고장인 유럽이 40%를 차지하고 있으며 미국 시장은 10억달러로 단일 마켓으로는 가장 큰 규모로 이미 아시아에서 선두를 석권한 오스템 글로벌 전략과 맞아 떨어졌다.

하이오센으로 이름을 바꾼 오스템은 제품의 안정적인 공급과 사후 서비스 등을 관리하기 위해 필라델피아에 28에이커 부지를 마련하고 생산공장을 지었으며 세리토스와 뉴욕에 세일즈 오피스를 마련하고 본격적인 미주공략을 시작했다.

한국의 세일즈 노하우는 미주시장에서도 성과를 나타내 2007년 400만달러로 시작한 매출은 2008년 950만달러 지난해는 1200만달러로 매년 50% 가까운 성장률을 기록하며 미주시장에 성공적으로 진출했다.

◇ 찾아가는 서비스와 AIC

하이오센의 성공요인은 높은 제품 퀄리티를 기본으로한 차별화된 서비스로 치과의사들로부터 좋은 반응을 얻었던 것. 더욱이 임플란트 시술 트레이닝센터(AIC)를 도입한 것도 안정적인 시장 진입에 중심역할을 다했다.

임플란트는 가내 수공업으로도 제품을 만들 수 있어 시장진입 장벽이 낮아 높은 제품 퀄리티는 기본이다. 하이오센은 퀄리티를 높이기 위해 수많은 임상실험을 거친 뒤에야 제품을 출시해 까다로운 아시아 소비자들에게 인정을 받았다.

노영기 본부장은 "하이오센 제품의 장점은 수술실패율이 낮은 것"이라며 "치아 및 치주 등의 구조는 사람마다 달라 임플란트 시술시 환자 뼈에 잘 흡착되도록 임플란트 픽스쳐에 특수 코팅처리를 해 치과의사들로부터 좋은 호응을 받고 있다"고 설명했다.

하이오센의 또 다른 성공요인은 찾아가는 서비스. 수백개의 임플란트 생산업체들이 전화와 온라인 주문을 받아 배송해주는 것과 달리 하이오센은 세일즈맨들이 직접 치과를 방문해 제품을 설명하고 판매한다.

세일즈맨들은 판매에 그치지 않고 수백종에 이르는 임플란트 제품들의 재고 관리도 도와줘 치과들의 재고부담을 낮춰주고 있다.

치과의사들 중 20% 정도만이 임플란트 시술이 가능한 상황에서 트레이닝 센터 AIC도 매출상승에 효자 역할을 하고 있다.

임플란트 전문 치과의사를 강사로 초빙해 2007년부터 진행하는 6주과정의 트레이닝 과정에 이미 10기를 넘으며 100여명이 수료했으며 내일(12일)부터는 새로운 기수가 교육을 시작한다. 특히 트레이닝 마지막 시간에는 교육을 받는 치과의사가 강사의 도움을 받아 자신의 환자에게 직접 시술할 수 있어 높은 호응을 얻고 있다.

이러한 성공요인을 바탕으로 하이오센은 미주 시장 탑5에 진입하는 것은 물론 임플란트의 본 고장 유럽진출을 위한 초석을 다지고 있다.

◇ 미국을 넘어 글로벌로

하이오센의 2010년 매출 목표는 1800만달러. 지난해 1200만달러보다 무려 50%를 높게 잡았다. 그러나 제품 퀄리티와 차별화된 서비스로 미주 시장에 연착륙하고 있는 하이오센은 높은 자신감을 드러내고 있다.

더욱이 하이오센은 2013년에는 5000만달러의 매출을 자신하고 있으며 세리토스의 서부영업소가 큰 역할을 담당하게 된다.

전국 13개 브랜치 중 8개 브랜치가 캘리포니아를 비롯한 가주에 있고 텍사스 콜로라도 등 아직도 개척하지 못한 시장이 넓게 남아 있기 때문이라는 게 노 본부장의 설명이다.

노 본부장은 "하이오센 제품과 서비스의 장점에 비해 가격수준은 15~20% 정도 저렴한 편으로 공격적인 시장공략도 가능하다"면서 "한인 1.5~2세를 비롯해 현지문화에 익숙한 사람들을 더 많이 충원해 현재 40명 수준인 세일즈맨을 200명까지 증원할 계획"이라고 설명하며 능력있는 사람들의 많은 관심을 부탁했다.

하이오센은 임플란트 제품 외에 다양한 치과제품도 미주시장에 소개할 계획이다. 시술용 체어를 비롯새 3D CT촬영기기 디지탈 파노라마 일회용 장갑 등 소모품들은 매출비중은 적지만 더 나은 서비스를 위해 필요하다는 것.

또한 치과 및 임플란트 관련 세미나 및 컨벤션에도 꾸준히 참석해 브랜드를 알리는데 주력할 계획으로 지난달에 열린 치과컨벤션에서 부스를 만들어 참가해 큰 호응을 받기도 했다.

노 본부장은 "이제부터 하이오센의 저력이 나타날 것"이라며 "한국 1위 기업의 자신감으로 미주시장을 넘어 유럽에 진출할 수 있도록 최선을 다하겠다"고 포부를 밝혔다.

▷문의: [phone] 홈페이지 www.hioseen.com

노영기 영업본부장 "환자에게 좋은 제품 소개하는 건 기쁨"

하이오센 서부영업소를 책임지고 있는 노영기 영업본부장(사진)은 "좋은 제품을 환자에게 소개하는 보람과 기쁨 역시 최고"라고 강조했다.
93년 한국의 의료기기 회사 세일즈로 시작한 노 본부장은 2004년 오스템에 입사해 세일즈랩 담당 본부장을 역임하며 중심 역할을 담당하고 의료계에서만 15년의 경력을 자랑하는 베테랑이다.
2009년 2월 영업본부장으로 미주에 발을 디딘 노 본부장은 "해외에서 영업은 꼭 한번 해보고 싶었던 분야"라면서 "하이오센의 높은 목표를 채우기 위해 최선을 다하겠다"고 말했다.
또한 노 본부장은 "세일즈는 90%가 맨파워로 이뤄지는 만큼 사람이 중요하다"면서 "열정적이고 목표가 확고한 사람들과 함께 하이오센의 좋은 제품을 미주에 소개하고 싶다"고 설명했다.
이어 그는 "미국 시장은 유럽으로 진출하기 위한 교두보인 동시에 10억달러의 매력적인 시장"이라면서 "앞으로 충원될 능력있는 많은 한인들과 함께 하이오센의 꿈을 이루고 싶다"고 강조했다.
백정환 기자