[OC] [OC에 본사를 둔 기업들] 영우화스너

미 패스너 시장에 한국제품 우수성 알린다
목조주택 건축용 못·스테이플 등 생산 판매
거래처 뚫기 발품 11년…매출 1500만 달러

영우화스너는 긴 안목을 가지고 전 세계 패스너 시장의 50%를 차지하는 북미시장을 공략하기 위해 1999년 미주에 진출했다.

그리고 초기 어려운 시기를 이겨내고 지난 2008년에는 1500만달러 매출을 달성했다.

2007년 서브프라임 파동으로 주택건축시장 역시 어려운 시기를 지나고 있지만 영우화스너는 오히려 기회로 삼아 미주법인(법인장 오세진)을 세우고 샌타 페 스프링스에 웨어하우스를 갖추는 등 본격적인 미주 공략에 시동을 걸었다.

또한 지난해 중국 생산공장도 완공되면서 안정적인 물량공급도 가능해지면서 미국에 한국제품의 우수성을 널리 알리는 선두에 서고 있다.

◇ 진출 초기 '발'로 뛰었다

유럽과 호주 등에 수출하며 해외시장을 개척한 영우화스너는 97년부터 미주지역으로 수출을 시작했다. 99년에는 납품회사들을 관리하기 위한 오피스를 노워크에 마련했다.

미주 지역의 주택경기가 서서히 달아오르며 매출도 신장해 2003년 캄튼에 창고를 임대하는 동시에 세일즈 오피스를 마련해 본격적인 시장공략에 나섰다.

그러나 현실은 막막했다. 영우화스너의 패스너 품질은 한국에서는 이미 인정받고 있었지만 미주시장에서는 인지도가 부족했고 납품회사도 많지 않았다. 더욱이 보수적인 건축 업주와 패스너 도매회사들은 거래처를 잘 바꾸려 하지 않았다.

오세진 법인장은 "의욕은 높았지만 현실은 냉혹했다"며 "몇날 며칠을 고민하다 결국 '발'로 승부를 걸자는 전략을 세웠다"고 당시 상황을 설명했다.

오 법인장은 매일 옐로우 페이지를 보고 지역 소규모 건축공구 스토어를 다니며 영우화스너를 알렸다. 동시에 내셔널 하드웨어쇼를 비롯해 건축 제품을 생산 판매하는 회사들의 멤버십으로 운영되는 스타프다 쇼 박람회 등에 참석해 꾸준히 영우화스너를 홍보했다.

또한 신제품이 나오거나 새로운 가격이 나오면 이메일을 보내고 전화로 확인하는 등 밑바닥부터 꾸준하게 영우화스너를 알렸다. 결과는 천천히 나타나기 시작했다.

◇ 성장 그리고 위기

2년여간 발품을 팔아 영우화스너의 이름이 알려지면서 주문도 증가했다.

자고 일어나면 주택가격이 오르는 부동산 활황시장도 영우화스너의 매출을 높이는데 크게 일조했다.

패스너용 공구를 생산 판매하는 히타찌 디월트 등 대형업체를 통해 홈디포 로우스 등에 주문자생산방식(OEM)으로 납품도 시작했다.

매출이 증가하면서 2005년에는 부에나 파크에 자체 창고를 임대했으며 2007년말에는 현재 샌타 페 스프링스에 3만스퀘어피트 규모의 사무실을 갖춘 웨어하우스에 입주했다.

매출도 크게 늘었다. 2003년 300만달러던 매출은 2008년에는 1500만달러로 5년만에 5배가 신장됐다. 영우화스너의 미주시장 공략에 대한 장기적인 전략과 품질경영에 대한 고집으로 이룬 성과였다.

미주법인의 매출증가 속에 본사는 한국의 생산공장을 중국으로 이전 확장하는 계획을 세웠다.

잘 나가던 영우화스너는 부동산 경기침체라는 예상치 못한 암초를 만났다. 주택시장이 얼어붙었고 자연히 매출도 줄었다. 지난해말까지 하루 아침에 문을 닫거나 파산보호신청을 하는 거래처 회사들이 늘어났다. 2009년 매출도 크게 감소했다.

오 법인장은 "하루하루가 살얼음판인 상황에서 전략을 수정할 수 밖에 없었다"며 "내실을 다지고 신규매출보다는 기존 거래처 관리에 중점을 두었다"고 설명했다.

그러나 7년여간 신뢰로 쌓아온 거래처와의 끈끈한 관계로 영우화스너는 2010년 새로운 출발을 준비하고 있다.

◇ 패스너 시장 한국을 알린다

어려운 시기를 보낸 영우화스너는 2010년을 기회로 삼고 오히려 적극적으로 시장에 대응할 계획이다.

2010년 들어 주택경기가 천천히 살아나고 주문량도 예전과는 비교가 안 되지만 천천히 증가하는 것에서 가능성을 엿보는 것. 지난해 부분가동을 시작한 중국 생산공장이 올해부터 정상가동됨에 따라 안정적인 대량주문이 가능해진 것도 영우화스너가 적극적인 시장공략 포지션을 선택할 수 있는 배경이다.

더욱이 미주 진출 초기부터 패스너 시장 밑바닥부터 신뢰를 다지고 올라와 어려움이 닥쳐도 능히 이겨낼 수 있다는 자신감을 세운 것은 지난 위기에서 얻은 교훈이었다. 이에 영우화스너는 2010년 보폭을 더욱 넓혀 신규 거래처를 확보하는 한편 기존 거래처와는 더욱 돈독한 관계를 유지할 계획이다.

또한 2003년 독자적인 브랜드로 미주지역에 상표등록한 '인터네일' 판매도 꾸준히 늘려 미주시장에 영우화스너를 알려 나갈 계획이다.

오 법인장은 "그동안의 성과를 바탕으로 영우화스너가 본격적으로 미주 시장 뿌리 내리기에 들어갈 것"이라며 "해외 브랜드가 주도권을 쥐고 있는 패스너 시장에서 우수한 한국 품질의 자부심을 세우도록 노력하겠다"고 포부를 밝혔다.

▷ 문의: [phone]

▷홈페이지: www.fastenerkorea.com

백정환 기자 [e-mail]