[OC에 본사를 둔 기업들] 대우인터내셔널 LA법인

한·미 무역 거점 역할…연 4억달러 매출
미 4개 법인중 핵심…수출이 70%로 비중 높아
"안정적인 수출입 물량 확보로 적시 납품 최선"

대우인터내셔널은 쌀, 옥수수 등 곡물자원부터 군사용 잠수함 등 원자재부터 공장에서 생산되는 모든 제품들을 필요로 하는 나라에 수출하고 수입하며 또는 3국간 거래를 성사시켜왔다.

(주)대우는 2000년 워크아웃을 통해 대우인터내셔널로 분할되면서 무역업무를 전담하는 법인으로 새롭게 출발했다.

대우인터내셔널(아메리카) LA법인(법인장 고재린 상무)은 미주의 관문으로 한국과 미국을 중심으로 철강, 화학, 자동차부품, 곡물, 원면 등 원자재와 상품 등 모든 제품의 수출입과 3국간 거래의 중심역할을 담당하고 있다.

대우인터내셔널의 업무와 상사주재원의 업무에 대해 알아봤다.

◇ 종합상사=종합선물세트

대우인터내셔널은 전 세계에 109개 법인 및 지사가 있으며 미국에는 LA를 비롯해 휴스턴 뉴저지 디트로이트 등 총 4개법인으로 이중 LA법인은 연간 4억달러의 매출을 올리는 한국과 미국의 주요 거점역할을 담당하고 있다.

LA법인은 한국에서 생산된 열연강판 도금강판 등 철강제품과 부가가치가 높은 특수강 제품을 미주에 수입해 기계 조선 자동차 플랜트 공장 등에 납품하고 또한 중남미 등에 다시 수출하는 3국간 거래도 담당하고 있다.

또한 아시아에서 들여온 섬유 원면을 미 전역의 섬유 봉제업체에 납품하고 기초 화학제품과 자동차 부품의 수출 업무 역할도 하고 있다.

반면 미주와 중남미에서 만들어진 제품을 비롯해 쌀 옥수수 곡물 등 물자와 화학 완성품 등을 한국과 아시아로 수출하는 LA법인은 수출이 70%로 수입보다 높은 점유율을 나타내고 있다. 이처럼 제품 영역이 넓다보니 상사 전체 매출이 급격히 줄거나 늘어나지 않는다.

고재린 법인장은 "종합상사는 종합선물세트와 같아서 때로는 한 제품의 수요가 급격히 늘어나지만 동시에 다른 제품의 매출이 크게 하락하는 경우도 비일비재하다"며 "각자 맡은 바 업무 영역에서 새로운 바이어를 찾아내고 꾸준히 관리하는 것이 회사를 위하고 나라를 위한 일"이라고 설명했다.

◇ 시장=무한경쟁

제품을 생산하는 기업과 달리 상사에서의 거래처 네트워크 정보는 매출과 직접적으로 연결되는 핵심이다. 따라서 경쟁자들이 어떤 제품을 맡아 거래하는지도 물론 중요하지만 본인들이 취급하는 아이템의 정보가 밖으로 새어나가지 않게 단속하는 것이 더 중요하다.

더욱이 기업은 물론 개인들도 누구나 어떠한 제품이든지 수입.수출이 가능해 상사는 늘 무한경쟁시장에 노출돼 있다.

미주 시장은 이러한 정보전쟁과 더불어 아시아 및 유럽과 비즈니스 환경과는 조금 다른 것이 특징이라고 고 법인장은 설명한다.

고 법인장에 따르면 다른 나라들의 경우 제품의 퀄리티가 좋고 가격이 저렴하면 된다.

하지만 미주시장의 거래처들은 상사에서 제품의 통관과 배송까지 마쳐야 되는 DDP(Delivered Dutied Payed)가 관행으로 굳어져 있다. 그러므로 통관 및 물류 시스템에 대한 이해가 완벽해야 거래를 성사시킬 수 있다.

또한 미국은 신용사회로 물건이 납품되더라도 30~60일 뒤에 결제가 이뤄져 초기 자본금에 여유가 있어야 되는 것도 중요 사인이다.

지난해 신용대출 및 조사회사인 CIT가 파산에 몰리면서 상사들 역시 대금결제와 신규 계약이 어려운 한 해를 보냈다. 대우인터내셔널은 2010년 목표로 수익성보다는 안정성에 무게를 두고 있다.

고 법인장은 "경제가 안정세를 보이고 있지만 여전히 결제가 어려운 상황으로 안정적인 거래 기법을 만들어 나갈 것"이라며 "또한 안정적인 수출입물량을 확보해 산업 전 분야의 바이어와 셀러들이 원하는 물건을 적시에 납품할 수 있도록 노력할 것"이라고 설명했다.

고재린 LA법인장, 거래처 뚫고 문제해결 "난 영업 체질"

대우인터내셔널 LA법인을 책임지고 있는 고재린 법인장(사진)은 1985년 (주)대우 기획조정실에 입사해 95년 아프리카 수단의 법인장으로 발령되기 전까지 10년동안 관리직에 몸담았다.
1992년에는 국민차 '티코' 개발을 위해 2년간 일본 스즈키 자동차에 파견을 나가기도 했던 고 법인장은 상사로 자리를 옮기면서 관리와 영업을 통달하게 됐다.
고 법인장은 "2008년 10월 LA법인장으로 오면서 법인을 책임지고 개인적으로는 화학분야를 맡고 있다"면서 "관리직과 영업직을 해 봤지만 새로운 거래처를 뚫고 문제를 해결해야 하는 영업직이 성격에 맞는 것 같다"고 말했다.
한 달에 1~2회는 동부와 중남미로 출장 다니며 세일즈맨으로 활동하고 있는 고 법인장은 현재 한국상사지사협의회의 회장도 맡고있어 내일(20일)열리는 한미 FTA비준 촉구대회에도 참석하는 등 왕성한 활동을 벌이고 있다.
고 법인장은 "주재원의 임기는 4~5년 정도로 이제 반환점을 향해 가고 있다"며 "큰 거래 성사로 회사와 나라에 도움이 되는 것도 중요하지만 제품과 원자재를 필요로 하는 셀러와 바이어에게 안정적으로 물건을 공급하는 역할을 하고 싶다"고 말했다.
■상사 주재원의 하루, 한국·동부와 업무시간 달라 종일 분주
한국 기업들의 많은 주재원들이 그렇지만 상사 주재원들은 더 많은 애환으로 살아간다.
전 세계가 활동무대인 주재원들은 언제 어디서나 거래에 임할 수 있도록 휴대폰과 노트북 그리고 무선인터넷 와이어리스를 꼭 소지하고 다닌다.
정보가 생명인 전쟁터에서 거래처와의 정보는 소중한 무기이므로 회사에서도 데스크톱 컴퓨터가 아닌 언제나 휴대가 가능한 노트북을 사용하는 것이 관습이다.
LA를 근거로 한 서부지역의 상사 주재원들은 하루 일과가 항상 바쁘다.
동부시간에 맞춰 오전 6시에 출근해 업무를 처리하고 나면 점심시간이다.
그리고 다시 업무에 복귀해 일에 박차를 가할 때쯤이면 한국 본사의 출근시간으로 한국과 업무처리로 전화기를 붙들어야 한다.
더욱이 상사 주재원은 거래에 관한 만물박사가 되어야 한다. 제품의 브랜드, 생산공장, 물류시스템, 결제, 통관기준까지 잘 정리가 되어 있어야 무한경쟁 시장에서 살아남을 수 있는 것이 또 다른 애환이다.
백정환 기자 [e-mail]