[창간기획] 아름다운 도전 <3> '툴리스 커피' 장악 '스타벅스'와 승부 -남가주 체인점 개발권 제이 황 대표

"스타벅스와 한판 승부를 벌이겠습니다."

커피 메이저 브랜드중 하나인 툴리스(Tully's)의 남가주 프랜차이즈 개발권을 딴 JH디벨롭먼트의 제이 황 대표는 "아직 많은 도전이 남아있다"고 말한다.

툴리스 커피는 캘리포니아와 워싱턴 오리건 등 7개주에 148개의 직영점을 운영중인 커리 프랜차이즈 업체.

황 대표는 지난 1일 남가주 5개 직영점의 인수를 마무리하면서 남가주 프랜차이즈 개발권 인수를 마무리 지었다.

현재 본사와 북가주 18개 지점 인수와 그 지역 프랜차이즈 개발권에 대해 막바지 협상중이라는 황 대표는 "2달 후쯤에는 가주 전체 프랜차이즈 개발권을 갖게 될 것으로 보인다"고 말했다.

힘든 과정의 연속이었다.

이메일과 전화로 40여 차례나 시애틀 본사에 접촉을 시도했지만 반응은 냉담했다. 그래서 아예 툴리스의 가주 지역 매니저를 영입해 그를 통해 본사 부사장과의 연락에 성공할 수 있었다. 그리고 그 부사장을 마침 라스베이거스에서 열리는 레스토랑 쇼에 초청해 자신이 준비한 비즈니스 아이디어를 소개했다.

부사장으로부터 즉석에서 본사 회장과 사장에게 프리젠테이션을 할 수 있는 기회를 만들겠다는 답변을 얻을 수 있었다.

프레젠테이션은 그로부터 약 1달 후 툴리스 본사에서 열려 회장과 사장으로부터 호평을 받았다.

황 대표는 “툴리스 커피의 맛은 최고이지만 최고의 맛 만으로는 고객을 붙잡긴 어렵다는 내용이었다”며 “최고의 제품에 걸맞게 고객들이 즐길 수 있는 라이프 익스피리언스(life experience)를 함께 제공해야만 스타벅스를 잡을 수 있다고 설득했다”고 회고했다.

툴리스의 회장은 그의 아이디어뿐 아니라 스타벅스를 제치고 UC버클리 교내의 커피 판매권까지 따내는 그의 추진력을 보고 남가주 프랜차이즈 개발권을 그에게 넘겼다.

황 대표는 새로운 도전을 준비중이다. 17년간 지켜온 툴리스 매장의 인테리어를 바꾸는 것이다.

“남가주 매장만 모던한 스타일을 강조한 디자인으로 바꾸어 고객들이 새로운 경험을 할 수 있도록 할 것“이라면서 “새 것을 받아들이는데 약간 느린 주류 시장에 대한 새로운 도전”이라고 설명했다.

20세에 도미한 황 대표는 뉴욕대(NYU)에서 마케팅을 공부하고 12년동안 30여개의 요식업소를 운영한 경험이 있다. 도전할 새로운 목표를 찾다 세계 1위 커피업체인 스타벅스에 도전하기로 결심하고 스타벅스 매장 바로 앞에 커피샵을 개업했다 큰벽을 실감하기도 했다. 그리고 주목한 것이 툴리스였다.

스타벅스를 제치기 위한 툴리스의 마케팅 전략과 그의 도전정신이 딱 들어맞았던 것이다.

황 대표는 “LA카운티 어드미니스트레이션 빌딩의 개점을 시작으로 2년 내에 남가주에서 30여개의 매장 오픈을 목표로 본격적인 커피시장 도전을 시작한다”면서 “툴리스의 맛으로 스타벅스와 승부를 벌이겠다”며 당찬 포부를 밝혔다.

그의 도전이 어디까지 이어질지 주목된다.

진성철 기자 [e-mail]